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2011年02月28日

0円ビジネスはデフレに打ち勝つか

今日は、朴念仁です。


酒代をタダ=0円にした居酒屋の話。
つまみを2品注文すれば、焼酎が飲み放題という料金システムだそうです。

仮説として
@お客さん一人当たり7杯の焼酎を飲む。
A焼酎の原価は1杯40円から50円。
Bお客さんのつまみの注文が増える。
C集客増につながる。
D来店頻度が上がる。
これにより利益が増えるとし開店した訳ですが、

現在までの検証結果は
・お客様の追加注文が増えた結果、焼酎は想定の7杯より少なく
・連日満員で
・リピーターも多く

この結果
客単価2500円、月商800万円と言うことらしい。


結果的には高収益を上げているかもしれませんが、
もし、競合店が追随すれば低価格戦略はもろ刃の剣となるでしょう。

焼酎0円をフロントエンドとして
料理の内容や、雰囲気、接客などで他店と差別化。


つまり、複合化による差別化戦略と理念がしっかりしていれば
面白いビジネスモデルであると言えるかもしれませんね。


さて、旅館業においても様々なデフレ対応ビジネスが生まれています。

0円の話のついでに言えば、0泊2泊プランと言うのが登場しました。
お客様は昼食前に来館し、ランチとディナーを食べて帰る低価格戦略です。

この仮説のポイントは
@旅館の魅力は料理と風呂でしょうから、本格利用の前に取りあえずお試しが出来る。
A平日しか利用できないお客様の利用が見込める。
Bペットがいるため宿泊できない。
により利用客が増加する、ですが

検証結果は
ズバリ!半年後の宿泊予約サイトの、プランの取扱件数は3倍になったそうです。


その他、ビジネススタイルそのものを、全く変えてしまった旅館も登場しています。

料金は7800円。

・接客係が部屋まで案内しない
・部屋にはすでに蒲団が敷かれているとか、自分で蒲団の上げ下げをする
・部屋で食事ではなく、レストランでバイキング形式
・極みつけは、旅館の顔女将がいない

などで、コストダウンし低価格を実現しています。


既存旅館に再生のための戦略のようで、
新たな設備投資の必要がないからできる低価格のビジネスモデルでしょう。


ちなみに、私のお客様も3年前に、(コンサルの関係で詳しくお伝えできませんが)
「○○○○0円!」と言うキャッチコピーで売上を倍増させています。


このように、大胆なデフレ克服戦略で再生、活性化に取り組む企業の出現は
まさに時代を象徴しているように思います。

企業は「環境適応業」であるあらば、この戦略もまた良しではないのですか。


古い習慣や伝統に固持し過ぎて、チェンジできず
毎期売り上げが減少し、あるいは赤字が続いているならば債務超過に陥る前に、
大いなる決断で、自社のビジネスモデルの再構築が必要であると思います。

今は、「老舗の危機」の時代なのですよ。

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posted by 朴念仁 at 06:50| Comment(0) | 差別化経営戦略(儲けの理由) | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年02月27日のつぶやき

crankynt / 寺澤 典正
日経で「今週の3つ星スイーツ」と言う連載があるが、24日はあんパン特集でした。私は牛乳と一緒にあんパンを食するのが大好きです。ここで特集されるのはどらやき、大福、シュークリームなど、基本的定番スイーツです。商売は先ずベーシックな品揃えで差別化、を示唆しているように思います。 at 02/27 16:40

crankynt / 寺澤 典正
為替の動きに関心があるのは、トレーダーやFXをやっている人ばかりではありません。私のような海外移住者は、毎日円と現地通貨をチェックします。もちろん円高がありがたいですね。面白いもので、一か月ほどの余裕を見て両替すれば、いつもそこそこのレートで換金出来ています。 at 02/27 16:38

crankynt / 寺澤 典正
『トヨタも任天堂もお客様の不安解消から』朴念仁の寝言|http://bokunenjin.seesaa.net/article/187987316.html at 02/27 07:04

crankynt / 寺澤 典正
『2011年02月26日のつぶやき』朴念仁の寝言|http://bokunenjin.seesaa.net/article/187973033.html at 02/27 03:44
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2011年02月27日

トヨタも任天堂もお客様の不安解消から

今日は、朴念仁です。


前回の「商売とはお客様の不安を解消すること」の記事で

お客様の購買に対する「不安=リスク」を取り除くことで信用・信頼をいただいて、
はじめて「顧客満足」が生まれる。

フロントエンド商品により、お客様の「不安=リスク」を取り除き
やがてファンになって
利益商品=主力商品であるバックエンド商品を購入して貰う。

この仕組みがKFS(成功要因)=儲けの理由である。


と言うお話をさせていただきました。


さて、
トヨタがアメリカで大規模なリコールを出し、社長の議会証言から一年がたちます。
この間トヨタは粛々と品質・安全対策を強化してきました。

たとえば、
・エンジニア1000人に品質チェックを担当させる
・米国に問題対応チームを設置する
・新車開発スケジュールに少なくとも4週間追加する
・リコールに踏み切る基準を低くする
などを実施してきました。

お客様の信頼を取り戻し、再びトヨタファンになってもらうために
第一に掲げた戦略が以上のような「不安の解消」
なのですね。


また、任天堂の3DSが発売されました。

ここでも、3D映像が体(目)に与える影響=「お客様の不安」を解消するための
いくつかの対策
が取られています。

たとえば、次のような
・3D映像の見え方には個人差がある
・体調が悪いときや気分が悪くなったときは使用を中止する
・6歳以下の子どもは長時間3D映像を見続けると
 目の成長に悪い影響を与える可能性があり2D表示とする
などの注意が促されています。

また、
子どもが3D映像を視聴するのを制限できる
「ペアレンタルコントロール」の機能も付いているそうです。
これは、
子供が何時間も3DSで遊び続けるような状態を想定しての
「リスク回避=親(購買者)の不安の解消」と言う戦略ではないでしょうか。


このように、経営規模の大小を問わず、企業やお店が先ず取るべき戦略は
お客様の「不安=リスク」を解消
することにあると思うのです。

そこからスタートしファンが生まれる。
やがてファンは新しいお客様を紹介してくれる=口コミ。


トヨタは、品質・安全対策でもう一度ファンを取り戻しお客様の「口コミ」で
以前の輝きを取り戻すことが出来るのでしょうか。

任天堂の3DSも「口コミ」により大ヒット商品となるのでしょうか。


今回は、前回に続き
「お客様の不安を解消する」とはどういうことなのか
最近の事例を紹介してお話しさせていただきました。

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2011年02月26日のつぶやき

crankynt / 寺澤 典正
「♪twinkle twinkle ♪」と、とても楽しくなるんでしょうね、お嬢ちゃん。スケッチャーズのTwinkle Toesは、今子供たちに人気の光る靴。靴本来の機能とは全く違う付加価値で子供の満足を満たしてくれる。CSは機能性だけでなく、情緒的なものがもっと必要かな。 at 02/26 10:40

crankynt / 寺澤 典正
『商売とはお客様の不安を解消すること』朴念仁の寝言|http://bokunenjin.seesaa.net/article/187826423.html at 02/26 06:59

crankynt / 寺澤 典正
『2011年02月25日のつぶやき』朴念仁の寝言|http://bokunenjin.seesaa.net/article/187815530.html at 02/26 03:47
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2011年02月26日

商売とはお客様の不安を解消すること

今日は、朴念仁です。


究極のマーケティングはセールスをなくすこと」の記事で
ファンとなっていただいたお客様による紹介(口コミ)により、
次から次へと固定客(Loyalty)、ファンを生み出していく。

ファンが増えれば、会社やお店、または商品・技術・サービスがブランド化して行き
セールス活動をしなくてもお客様が増えていく。

と言う話をさせてもらいました。


また、マーケティングとは
お客さんの望んでいるものを探し、それを満たすための行動や仕掛けにより
お客様が「顧客満足」を得ることで売上に結びつけること。
でしたね。

そして最終的に、自社の利益商品=本命商品・主力商品を購入して貰う。


それでは、
「顧客満足」を提供するための行動や仕組みの基本的な考え方とは何ですか?


お客様から信用され、信頼されていなければ決して「顧客満足」は実現できません。
しかし、いきなり信用・信頼を得ることもできませんよね。

そこで、お客様の購買心理にある「不安を取り除く」行動・仕掛けが必要となります。


たまたま、購入されたお客様は、実は様々な不安を抱えていることに気づくべきです。

たとえば、
・高いかな?
・おいしいかな?
・安全かな?
・故障しないかな?
・使いやすいかな?
などですね。


こう言った不安は、購入し、お金を支払うための、大きなリスクになっています。

ですから、
不安=リスクを解消するための商品やサービスを充実させる必要が出てきます。


・高いかな?の不安=リスクには
 合理的な原価計算による、低価格で収益性が低く設定された商品の充実。

・おいしいかな?の不安=リスクには
 積極的な無料の試食提供。

・安全かな?の不安=リスクには
 素材のアピール、生産工程における品質管理、鮮度を保つ在庫管理の徹底。

・故障しないかな?の不安=リスクには
 無償アフターサービスや定期的なメインテナンス体制を築く。

・使いやすいかな?の不安=リスクには
 社員や販売員が取扱いに熟知し、お客さまの相談窓口をはっきりさせる。

以上に加えて、迅速でスマートなクレーム処理が出来るなどです。


これらの商品やサービスは
お客様の不安=リスクを解消するフロントエンド商品と言います。



フロントエンド商品を地道に展開することで、やがて不安=リスクが解消され
信用・信頼が生まれ、やがて「顧客満足」へと変わっていきます。


この過程を経て、お客様は本命商品、主力商品を購入してくれるようになります。
本命商品、主力商品のことをバックエンド商品と言います。


やみくもに本命商品、主力商品を売ろうとすることは、ある種押し売りに近いのです。


バックエンド商品は付加価値も、利益率も高く、KFS(成功要因)=儲けの理由
として、社長さんの会社の「利益の源泉」
となってくれます。

バックエンド商品をくり返し購入してくれるお客様は、
社長さんの会社の商品やサービスにブランドを感じるようになり、
機能的な側面でも、感情的側面でも愛着を持ち、ファンとなって行きます。


こう言ったお客様が、口コミにより新しいお客様を紹介してくれるのですね。


そして、大切なことは
「儲け」は、次のフロントエンド商品、バックエンド商品のために再投資され
新たな「顧客創造」が生まれてくる
と思うのです。

最後に、
一度ファンになっていただけたお客様には
他社にないサービスを繰り返し提供し
自社の情報を繰り返し提供し続けつことが必要でしょう。

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2011年02月25日のつぶやき

crankynt / 寺澤 典正
日の丸を侮辱したら懲罰を課す?議論は良いと思います。だけど日の丸の問題は天皇とリンクした問題ではないのですか。ここはタブーなんですね。それより、夢と希望のある日本が復活すれば、日の丸や君が代に対する先入観も薄れてくると思うのですが。懲罰の前に政治家が襟を正さねば。 at 02/25 15:48

crankynt / 寺澤 典正
風邪が治らず10日余り引きこもり状態です。こんな生活が何年も続けば、私自身の頭も体もガラパゴス化して行くのだろうか。ガラパゴスは特殊な進化なので、この場合は退化でしょうね。すると、携帯に象徴された日本のガラパゴス化も、進化ではなくて退化? at 02/25 15:36

crankynt / 寺澤 典正
『極小商圏に特化した戦略で零細がチャンス』朴念仁の寝言|http://bokunenjin.seesaa.net/article/187671608.html at 02/25 07:11

crankynt / 寺澤 典正
『2011年02月24日のつぶやき』朴念仁の寝言|http://bokunenjin.seesaa.net/article/187664934.html at 02/25 05:46
posted by 朴念仁 at 00:01| Comment(0) | Twitterのつぶやき | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年02月25日

極小商圏に特化した戦略で零細がチャンス

今日は、朴念仁です。


時代のキーワードは色々あるでしょうが、弱小な零細商店などにとって、
少子高齢化、一人暮らしは、むしろチャンスとなるキーワードではないでしょうか。


少子高齢化が引き起こす社会現象を考えて見ましょう。


少子化で何が起きる

以前、DINKSと言う言葉がはやりました。
ダブルインカム・ノーキッズのことですね。

今は、DIOKSではないでしょうか。つまり、ダブルインカム・ワンキッズ。
どちらも、夫婦共稼ぎが常態化する、例え景気が回復してもです。

ならば、買物に行く時間帯に制約が出てきます。


高齢化で何が起きる

これはもう当然ですが、お年を召した方は、遠くの大型スーパーに行くのが大変になる。


一人暮らしで何が起きる

一人暮らしのお年寄りなら上記の理由の他、コミュニケーションの不足が発生します。
お年寄りならずとも、
料理などは面倒で、不経済になり、お惣菜や弁当の宅配需要が増える。


1)こうなると、特定郵便局の存在価値が高いのと同じ理由で、
  自転車や徒歩で行ける、おとなりの零細商店がとても役に立ってくる。

2)大型店にはない店主や店員のコミュニケーション能力を活かし、
  大型店やコンビニと差別化できる。

3)昔のような御用聞き商売による宅配が、求められるようになる。
  ただし、今の時代は、御用聞きの代りにネット利用が中心になるかも知れませんね。  おばあちゃんのPCトラブルの手助けなどで、あなたのファンになってくれます。


ここで、今まで扱っていた商品以外にも
そうしたお客さんのニーズを探りながら、品揃えを増やしていく。


日常買回り品は、あなたの宅配でワンストップ・ショッピングが出来る。
一社で出来なければ、商店街で協力して、新しい宅配ビジネスを立ち上げる。



そんな風になれば、少子高齢化、一人暮らしはチャンスではないのでしょうか?


今、零細は小さな商圏に特化した
大手と差別化する戦略展開が求められているのだと思います。

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posted by 朴念仁 at 07:11| Comment(0) | 差別化経営戦略(儲けの理由) | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年02月24日のつぶやき

crankynt / 寺澤 典正
FRBの低金利政策に異を唱える米カンザスシティー地区連銀のホーニグ総裁。私が学生時代勉強した需要供給政策では説明できないほど私には難しい話です。経営の話に置き換えれば、商品の原価が、需要供給曲線の交点の下に来てしまったと言うことなのでしょうか。であれば打つ手なしですよね? at 02/24 09:55

crankynt / 寺澤 典正
明日2月25日は、エドサ革命25周年。マルコス大統領を追放したこの革命は「ピープルパワー革命」と言われますが、ほとんど流血なしの革命でした。軍が民衆に付けば無血革命となるのでしょう。リビアでは血が流れていますが、すでに軍部は民衆に付いています。カダフィは逃亡が果たせるか?死刑か? at 02/24 09:54

crankynt / 寺澤 典正
世情が不安になると金価格が上昇します。金の需要も3分の1は中国・インド・中東と言うことですが、塊で所有するのではなく、身につける宝飾品などとして保有しています。ここフィリピンでも金の人気は高く、普通の人が金を購入しています。資産価値としての金は、日本以上に認知されていますよ。 at 02/24 09:17

crankynt / 寺澤 典正
『究極のマーケティングはセールスをなくすこと』朴念仁の寝言|http://bokunenjin.seesaa.net/article/187483874.html at 02/24 06:43

crankynt / 寺澤 典正
『2011年02月23日のつぶやき』朴念仁の寝言|http://bokunenjin.seesaa.net/article/187475896.html at 02/24 04:34
posted by 朴念仁 at 00:01| Comment(0) | Twitterのつぶやき | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年02月24日

究極のマーケティングはセールスをなくすこと

今日は、朴念仁です。


どんな商品・技術・サービスを扱っていても、必ず営業活動や販売活動を行います。
社長さんの会社だって同様だと思います。


営業・販売活動とは、
自社の差別化された優れた商品・技術・サービスをお客様に伝え、
最終的に購入して貰うこと。


言い方を変えれば、
どんなに優れた商品・技術・サービスであっても営業・販売活動なしには
お客様に購入して貰えるチャンスは狭められてしまうでしょう。

また、「お客さんが増えない売れない、ここが原因」の中で、
技術屋社長さん、現場社長さんが「製品や技術による自信からくる罠」に陥いり、
営業・販売活動が疎かになると言う話をしました。


今回は、「営業・販売活動のどこに重点を置いたら良いのか」がテーマです。


営業・販売活動は
セールスとマーケティングの二つの要素で成り立っています。

セールスとは
広告宣伝、販売員の活動、値引などのベネフィットを使って、
お客さんに商品を売り込むことで、売上に結びつける。

マーケティングとは
お客さんの望んでいるものを探し、それを満たすための行動や仕掛けにより
お客様が「顧客満足」を得ることで売上に結びつける。


そして、弱者である中小企業にとって、どちらがより大切であるかと言えば
マーケティングと言うことになります。

セールスは、
経営資源の量、つまり営業マン・販売員の数、資金量で上位企業には勝てませんね。


マーケティング活動で威力を発揮するのが、前々回、前回とお伝えした
「AMTUL]と「AIDMA」なのです。

詳しくは
お客さんが増え、固定客になる−AMTUL
商品はあたりまえの単純な仕掛けで売れる−AIDMA」をご覧ください。


さて、マーケティングとは、
1)認知(Awareness)してもらい
2)記憶(Memory)してもらう
活動を通した集客活動から始まり

3)試用(Trial use=ためしに購入してみようかなと思わせる)してもらい
4)使用(Usage=本格的に利用)してもらい(この段階で固定客である)

最終的に
5)愛用(Loyalty)、ファンとしてのお客様を育てる
ということなのですね。


この中で認知(Awareness)は、
ホームページ・ブログ・メルマガ・チラシ・郵送DM(ダイレクトメール)
FAXDM・メディア取材・テレビラジオCM・新聞雑誌広告・飛込み訪問
などを実行することで、集客を目的とします。


そして最終的に固定客(Loyalty)、ファンとなっていただいたお客様による
紹介(口コミ)により、さらに新たな集客へと展開
させます。
そして、次から次へと固定客(Loyalty)、ファンを生み出していく。


社長さんの会社やお店
社長さんの会社の商品・技術・サービス
ファンになったお客様は、必ず他のお客様を紹介してくれるようになります。


ファンが増えれば、会社やお店、または商品・技術・サービスがブランド化して行き
セールス活動をしなくてもお客様が増えていく。


これが
口コミとブランド力向上によるマーケティング
究極のマーケティングはセールスをなくすこと」の意味です。

この言葉は、実はP.F.ドラッガーの言葉です。


最後に、中小企業は、仮説と検証を繰り返しながら、
費用対効果の高い「AMTUL」と「AIDMA」を実践して欲しいと思います。

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2011年02月23日のつぶやき

crankynt / 寺澤 典正
無法値上げ国家フィリピン。中東・北アフリカ情勢が不安定になれば原油価格は高騰するだろうが、これ幸いと、フィリピンではガソリンがまた、値上がりするでしょう。電力料金は日本より高い国です。ガソリン価格も日本を超えるか?フィリピンもナンバーワンになれるものがある、と言う話でした。 at 02/23 08:50

crankynt / 寺澤 典正
今朝の産経抄で、日本は愚者の楽園であったとしても、平和で豊かなこの国に生まれた幸せをかみしめたい。とあったが、全国人民会議の名のもとに独裁政治を行い、今ほとんど内戦状態にあるリビアと比べるのもどうでしょうか。平和ボケで夢のない国の愚者とは政治家?それとも国民? at 02/23 08:47

crankynt / 寺澤 典正
商品はあたりまえの単純な仕掛けで売れる−AIDMA | http://bokunenjin.seesaa.net/article/187333439.html at 02/23 06:44

posted by 朴念仁 at 00:01| Comment(0) | Twitterのつぶやき | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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