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2011年08月09日

3つのマーケティングステップと4種類の顧客

今日は、朴念仁です。


マーケティングとは、
「あなたのお店や商品の顧客を分類することから始めて
 分類された顧客に異なったステップでアクションすること」

であると定義しても良いでしょう。


顧客は4種類に分類され、3つのマーケティングステップがあります。

4種類の顧客は
潜在客
見込客
新規顧客
固定客(常連さん)
 
(固定客の中に特別なファンが存在します)
に分類されます。


潜在客とは
まだあなたのお店の商品の購入や、サービスを利用したことがなく、
もしかしたら存在すら知らない顧客のことですが
これから商品を購入したりサービスを利用したりする可能性があります。

マーケティングでは潜在客の集まりをマーケットと呼びます。


マーケティングの第1ステップはアクイジョン(Acquisition)
潜在客から見込客になる顧客を発見します。


見込客とは
まだあなたの商品やサービスを知らないが
あなたからコンタクトやコミュニケーションを取ることが出来る顧客のことです。


マーケティングの第2のステップはコンバージョン(Conversion)
見込客のうち、実際に商品購入・サービス利用をしてくれる新規顧客を獲得します。


新規顧客とは
一度でも商品の購入あるいは、サービスの利用をしたことがある顧客のことです。


マーケティングの第3のステップはリテンション(Retention)
新規顧客に対して顧客維持という行動を取ることで固定客になります。


固定客とは
あなたのお店や商品・サービスに満足してくれて
2回以上商品の購入またはサービスを利用してくれた顧客のことです。
そして固定客のうち特別なファンの口コミによりまた新規顧客が獲得できます。

この4つの顧客に3つのマーケティングステップを実行するのがマーケティングです。


もしあなたのお店の売上が低迷している
あるいは、良い商品なのに売れないと感じているのであれば
1)潜在客の中から見込客を発見し
2)見込み客から新規顧客を獲得し
3)固定客になった顧客を維持する

この3つのマーケティングステップをすぐ実行する必要があると思います。

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posted by 朴念仁 at 09:06| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年08月03日

変動費と固定費を削減しても必要利益は変わらない

今日は、朴念仁です。


経営は自社の必要利益を知ることから始まります。
必要利益が分かっていないと、自社のあるべき姿を数値化できません。


経営戦略も、必要利益を獲得するために策定する訳ですから
これが分かっていないことは、経営の根幹・軸がないことになってしまいます。


さて、変動費や固定費が増減すると何が変わるのですか?

社長さんのお答えは「損益分岐点売上高が増減する」ではないのでしょうか。
もちろん、損益分岐点売上高が増減しますが、この答えは100点ではありません。

「必要利益を獲得するための必要売上高が増減する」、これが正解です。


予算は変動損益計算書を使うことで
@売上高・変動費が増減すると限界利益(率)がどう変化するのか。
A固定費が増減すると経常利益(率)がどう変化するのか。
Bこの時損益分岐点比率あるいは経営安全率はどうなのか。
が分かります。


しかし、経営安全率って、何が安全なのですか?

要は、損益分岐点売上高を下回らない、つまり
「赤字になるまでこれだけの余裕がありますよ」と言っているのが経営安全率です。

もちろん、経営安全率は高い方が良いのですが、ほんとうの安全率を示していません。

ほんとうの経営安全率は
「必要利益を下回るまでにはこれだけの余裕がありますよ」
でなければいけません。



必要利益を下回る経営を続けていると、やがて債務超過に陥ります。
黒字なのに資金繰りが窮屈な経営の根本原因は、
「利益が必要利益を満たしていない」からなのです。


赤字経営の場合は論外な話なので、ここでは触れません。


さて、とは言っても「限界利益率経営」をとても大切なことです。
大企業でも限界利益率を基本に据えた経営をしています。

限界利益率経営」をしなければ、製品価格を決定することもできません。

マクドナルドが50円そこそこのバーガーを販売したのも
限界利益率から導き出された販売戦略です。(結果は失敗に終わりました)

業界でのシェアーが高くなればなるほど製品価格を下げることができます。
社長さんの会社で言えば、生産量が増えれば製品価格を下げることができます。
あるいは、同じ価格ならば限界利益は相当な割合で増加します。



この時、それぞれの製品が必要利益を満たしていなければなりません。
なぜならば、製品の販売価格は
販売価格=変動費+固定費+必要利益となるからです。


一個あたり変動費と固定費が低下すれば、製品価格を引き下げることができます。
価格が同じならば、必要利益を上回る利益を獲得できます。
つまり、ほんとうの経営安全率が向上することになります。



「変動費と固定費を削減しても必要利益は変わらない」
「変動費と固定費を削減すれば必要利益を獲得するための必要売上高が低下する」

「ただし売上高の増減で必要利益そのものが変化する」

ので予算作成はなかなか大変ですよね!この理由は法人税にあります。

これは、過去の拙ブログで何度もお話していますので、ぜひご一読ください。

また、ほんとうの安全経営のための予算作成を実現できるツールは
「管理会計9+1」以外に見た事がありません。下記↓を参考にしてください。


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