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2011年02月10日

弱者の差別化戦略の大切な基本

今日は、朴念仁です。


弱者の差別化戦略のうち、
その戦い方は前回の「儲からないのは場所と方法に原因があります」で
中小企業=弱者は細分化された局面で戦わざるを得ない。


細分化された局面で戦うとは

1)局地戦で戦う
2)一騎撃ち戦で戦う
3)接近戦で戦う
4)一点集中主義に徹する

と言うお話をさせてもらいました。


しかし、細分化された競争局面に勝負を持ち込んでも、
相変わらずランチェスターの言う兵力数にあたる、

量的経営資源
資金力、生産設備の量、生産拠点、営業マンの数、営業拠点
などでは、大企業や上位企業には勝てません。


そのためにランチェスターの言う武器効率にあたる、

質的経営資源
商品力、技術力、サービス力、情報力、営業マンの資質、信用
などの性能を高めて、差別化戦略をとることになります。


よく、高品質などをうたい文句にしているのを見かけます。
それらは顧客にとってあたり前のことであって、差別化にはなっていません。


差別化は、「他社に比べてどのように高品質か」が、問われているのです。


競争局面の細分化と合わせて、
差別化は弱者にとっての基本的な経営戦略になります。

質的経営資源では、次のようなことが弱者の差別化ポイントとなります。


製品の差別化

自社製品の機能や、品質、性能、用途などを他社と差別化する。
→企業の技術力が鍵となる。


商品の差別化

価格、ネーミング、パッケージ、サイズ、色などで他社と差別化する。
→企画力・アイデア力・センスが鍵となる。


サービスの差別化

商品に対する販促キャンペーン、値引き、アフターサービス。
顧客にたいするサービス、情報など、アドバイス、クレーム対応。
→顧客の不満解消が鍵となる。


訪問の差別化

訪問では、質とともに回数を増やすことによる印象付けを狙う。
→時間管理が鍵となる。
社長自らがトップセールスをする。
→社長の熱意と信用と豊富な経験が鍵となる。


広告・販促の差別化

ユニークなチラシやパンフレット、DM、手紙などで差別化する。
→全社的コンセプト統一が鍵となる。
ホームページ、ブログ、FB、ツイッターなどを積極的に活用する。
→費用を掛けないで効果を得ることが鍵となる。


チャネルの差別化

今まで業界が利用してなかった(今まで社長が顧客と考えていなかった)
販売先の開拓や、競合相手と違う流通経路の確保。
→幅広い情報収集力が鍵となる。


差別化は、

・新技術
・ライバルとは違う方針
・ライバルと違うターゲット
・ライバルが気づかない新しい発想
・社長の思いの伝わる、自己満足ではないこだわり

などの要素が盛り込まれていなければなりません。



誰かが成功したので真似をするというのは、強者の戦略です。
真似をしている限り、強者に勝つ事は決してないのです。

ここで、真似が強者の戦略ならば、あなたが折角差別化しても、
強者はあなたの差別化戦略を真似してくるはずです。


つまり、弱者の差別化を無効にしてしまう戦略をとってきます。
これを弱者の差別化に対応する、強者のミート戦略
といいます。

強者は必ず数ヶ月で弱者の差別化にミートしてきます。
やがて弱者のシェアを奪い取ってしまいます。


それでは、結局弱者は弱者のままなのか。
そうではありません。

いくつか複合して差別化すれば、
・焦点がぼけたり、
・ミートするのに時間がかったりなどで、

強者のミート戦略をかわすことができます。



たまたま前回お伝えした
「「モスの差別化戦略とは何?」と突然の質問にビックリ!」の中で、

モスバーガーの
マクドナルドに対する複合化差別化戦略
の一例を取り上げました。


モスバーガーは

・立地
・顧客層の絞り込み
・厳選された材料
・ヘルシー=健康志向を謳う
・食の安全の追求
・フランチャイズ展開

などで、高価格・高品質との複合化差別化戦略を取っている
と言う内容でした。

これにより、マクドナルドとの済み分け
つまり、強者のミート戦略をかわす独自路線の差別化戦略
生き残り、成長してきた訳ですね。


また、「これが弱者の経営戦略の決定版−「スズキ」−」の中でも

スズキは、

・徹底した価格戦略
・国内の競争フィールドで顧客層を特化した戦略
・国内を避け国外の競争フィールド=インドでシェア一番になるナンバーワン戦略

の弱者の差別化経営戦略で、しっかりとそのポジションを確立した
と言う内容でした。

これらは、
ランチェスター戦略の戦いの典型的な例ではないでしょうか。


つまり、社長さんが目指すところは
弱者の差別化経営戦略により、
「小さくてもエクセレント・カンパニーになる」


こう言うことですよね!

ところで次回はまた、差別化戦略の事例と言うことで
アサヒビール「スーパードライ」開発秘話でも行っちゃいましょうかね。

これもまた、面白いですよ。
スーパードライ開発担当を講師に招き、直接聞いた話ですから。
ご期待くださいね!

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で社長さんの会社の儲けの理由を明らかにしましょう。


ラベル:弱者 差別化 戦略
posted by 朴念仁 at 07:34| Comment(0) | 差別化経営戦略(儲けの理由) | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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