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2011年02月23日

商品はあたりまえの単純な仕掛けで売れる−AIDMA

今日は、朴念仁です。


今回はAIDMAの法則について説明します。

AIDMAは

A:Attention(注意)
I:Interest(興味)
D:Dsire(欲望)
M:Memory(記憶)
A:Action(行動)

購買者がモノを買うという行為に至るプロセスをチェックできる。



前回の「お客さんが増え、固定客になる−AMTUL」で説明した、
AMTULと区別しづらいので、今回は例をあげて説明したいと思います。

そこで、モデルとして地方の「和菓子専門店G」に登場して貰いましょう。


AMTULは、

A:Awareness(認知=気づく)
M:Memory(記憶=覚える)
T:Trial Use(試用=試す)
U:Usage(使用=利用する)
L:Loyal Use(愛用=ファンになる)

のことで、長期的に
消費者が購買決定、または消費決定に至り、
固定客やファンとなるまでのプロセスをチェック
できる。
とうことでしたね。

さて、
「和菓子専門店G」へAMTULの【A】・【M】を経て、
【T】以上のレベルのお客様が来店しました。


ここからAIDMA

A:Attention(注意)
I:Interest(興味)
D:Dsire(欲望)
M:Memory(記憶)
A:Action(行動)

を利用してある新商品を販売して見ましょう。


お客様はAMTULの【A】、今回はチラシによりお店に誘導されました。
チラシはお中元商品をお奨めする企画となっています。

お中元商品ですから贈答品、つまり来店されたお客様は購買者であり、
送られる方が消費者
となる訳です。


今回、購買者へのベネフィットは、チラシより顧客データを記入し、
それを持参されたお客様に対する特典が、用意されています。

⇒顧客管理の第一歩


当然、お客様は目的買いで来店されました。

さて、このお店は、社長の自信作である新商品の発売を開始したばかりです。

チラシにより誘導された目的買いのお客様に、
この新商品をAIDMAを利用して、購入して欲しいと考えています。


【A】:Attention(注意)1回目
店内正面に新商品が、十分なスペースで陳列されています。
新商品の差別化を訴えるポップや、それを盛り上げる演出がなされています。

お客様は、ちらっと目にとめましたが、
チラシ掲載商品は、店の一番奥に陳列されているので目的の場所へ向かいました。


【A】:Attention(注意)2回目から【I】:Interest(興味)へ
目的買いの商品の陳列棚の横には、新商品とポップが目に入ります。
それは、お菓子を半分にカットして、中の様子が分かるものでした。
なおかつ、差別化の目玉である材料がそこはかとなく置かれていました。


【D】:Dsire(欲望)から【M】:Memory(記憶)
お客様は、取りあえず目的買いの商品を購入することにして
包装の待ち時間、待合場でお茶とお菓子のサービスを提供されました。

⇒AMTULのTrial Useの試食が実行された

この時出されたお菓子は、店員さんの一言紹介による新商品です。
しかも、現在2割引きで提供されています。

⇒AMTULのTrial Useのお客様の不安の解消が実行された


【A】:Action(行動)
お客様は、新商品が気に入ったので家族へのおみやげに、と考えています。

その時、店員はタイミング良く
「お茶のお代わりはいかがですか、新商品は美味しかったでしょうか?」
と、さりげなくお客様に話しかけました。

お客様は、家族用に4個の新商品を追加購入されました。


もともと購買者として来店されたお客様は、ついで買い、あるいは衝動買いで
購買者であると同時に消費者にもなっていただきました。



最後に店員の取った行動は、
お勘定をすまされたお客様に新商品のカタログをお渡し、同時に
今からお中元をお届けするお客様用にと、カタログと試食1個をお預けしました。

⇒紹介・口コミを利用する戦略


お客様が増えない、商品が売れないと思ったら、
このようなステップを試してみることが必要でしょう。

知らない、興味がない、欲望が喚起されない、欲望が記憶に残らないでは、
お客様はモノを買うというアクションが取れないですよね。

お客様は感情でモノを購入するケースも多いのだと気づいて欲しいのです。


いくら性能を声高に主張しても、AMTULやAIDMAのプロセスに問題があれば、
最終的な購入や、固定客化は歩溜まりの低い
ままになってしまいます。

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で社長さんの会社の儲けの理由を明らかにしましょう。


posted by 朴念仁 at 06:44| Comment(2) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
ご無沙汰してます
イロイロと懐かしい言葉が出てきます
楽しく拝見させていただいてます
AIDMAは何時登場かな?と思ってました(笑)
経験した中で思うのはSWOTにしてもAIDMAにしても基礎と成るのが
いかに自分(会社)を公平に評価できるかだと思います
ほとんどがある部分で過大評価したり過小評価したりと中々自己分析は難しいように思います
客観的に観ることが重要な基礎であり、その為にお金があれば外部コンサルが必要なんでしょうね 
自分を見つめる目を養わなければならないと痛感します


Phで顧客満足度はJの顧客満足度とは基本は同じでも違うように思うんですが・・・
これを把握すればPh人に対するビジネスが成功すると思うのですが・・・
どう思われますか?
Posted by アンポン at 2011年02月23日 13:22
アンポンさん
こちらこそご無沙汰しています。

いつも鋭いご指摘をいただき嬉しく思います。
自社製品への愛着が強ければ強いほど、自己満足に陥り易く、顧客満足から離れて行きますよね。
そのために、AMTULやAIDMAを上手く活用していただければと思うのですが・・・。
Phの主な消費を担っている顧客層は、収入レベルから、そこそこの満足を求めています。
白物家電やエアコンなどは典型的で、高品質の日本製より、中品質の韓国や台湾製の人気があります。
現地人相手のサービス業なども、価格とのバランスを考えた「そこそこ顧客満足」戦略がないと、成功は難しいように思います。
Posted by 朴念仁 at 2011年02月23日 17:47
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