究極のマーケティングはセールスをなくすこと

今日は、朴念仁です。


どんな商品・技術・サービスを扱っていても、必ず営業活動や販売活動を行います。
社長さんの会社だって同様だと思います。


営業・販売活動とは、
自社の差別化された優れた商品・技術・サービスをお客様に伝え、
最終的に購入して貰うこと。

言い方を変えれば、
どんなに優れた商品・技術・サービスであっても営業・販売活動なしには
お客様に購入して貰えるチャンスは狭められてしまうでしょう。

また、「お客さんが増えない売れない、ここが原因」の中で、
技術屋社長さん、現場社長さんが「製品や技術による自信からくる罠」に陥いり、
営業・販売活動が疎かになると言う話をしました。


今回は、「営業・販売活動のどこに重点を置いたら良いのか」がテーマです。


営業・販売活動は
セールスとマーケティングの二つの要素で成り立っています。

セールスとは
広告宣伝、販売員の活動、値引などのベネフィットを使って、
お客さんに商品を売り込むことで、売上に結びつける。

マーケティングとは
お客さんの望んでいるものを探し、それを満たすための行動や仕掛けにより
お客様が「顧客満足」を得ることで売上に結びつける。


そして、弱者である中小企業にとって、どちらがより大切であるかと言えば
マーケティングと言うことになります。

セールスは、
経営資源の量、つまり営業マン・販売員の数、資金量で上位企業には勝てませんね。


マーケティング活動で威力を発揮するのが、前々回、前回とお伝えした
「ＡＭＴＵＬ］と「ＡＩＤＭＡ」なのです。

詳しくは
「お客さんが増え、固定客になる−ＡＭＴＵＬ」
「商品はあたりまえの単純な仕掛けで売れる−ＡＩＤＭＡ」をご覧ください。


さて、マーケティングとは、
１）認知(Awareness)してもらい
２）記憶(Memory)してもらう
活動を通した集客活動から始まり

３）試用(Trial use＝ためしに購入してみようかなと思わせる)してもらい
４）使用(Usage＝本格的に利用)してもらい（この段階で固定客である）

最終的に
５）愛用(Loyalty)、ファンとしてのお客様を育てる
ということなのですね。


この中で認知(Awareness)は、
ホームページ・ブログ・メルマガ・チラシ・郵送ＤＭ（ダイレクトメール）
ＦＡＸＤＭ・メディア取材・テレビラジオＣＭ・新聞雑誌広告・飛込み訪問
などを実行することで、集客を目的とします。


そして最終的に固定客(Loyalty)、ファンとなっていただいたお客様による
紹介（口コミ）により、さらに新たな集客へと展開させます。
そして、次から次へと固定客(Loyalty)、ファンを生み出していく。


社長さんの会社やお店
社長さんの会社の商品・技術・サービス
のファンになったお客様は、必ず他のお客様を紹介してくれるようになります。


ファンが増えれば、会社やお店、または商品・技術・サービスがブランド化して行き
セールス活動をしなくてもお客様が増えていく。

これが
口コミとブランド力向上によるマーケティング
「究極のマーケティングはセールスをなくすこと」の意味です。

この言葉は、実はＰ．Ｆ．ドラッガーの言葉です。


最後に、中小企業は、仮説と検証を繰り返しながら、
費用対効果の高い「ＡＭＴＵＬ」と「ＡＩＤＭＡ」を実践して欲しいと思います。

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で社長さんの会社の儲けの理由を明らかにしましょう。

Comments

おっしゃるとおりですね
口コミがやはり一番強いと私も思います
逆に一番怖いのも口コミですね
斗出した商品、サービスがなく拮抗した状態の現在では、
いかにＣＳをＵＰさせ、いかにレピート、紹介客を得るかが大事だと思います
だから最終的に空間も販促も大事ですが人だといつも思います　


Ｐｈでよく思うのは物販店ではお客の前で平気で食事をしている店員、ﾒｰﾙをしている店員
こういう基礎部分だけでも直すとＣＳはＵＰすると思うんだけどな〜
逆手に取ればＣＳを徹底したらＰｈで事業できるのでは？（小規模店舗）
素人考えです（笑）

Posted by アンポン at 2011年02月25日 13:00

納得です
口コミがやはり一番強いと私も思います
逆に一番怖いのも口コミですね
斗出した商品、サービスがなく拮抗した状態の現在では、
いかにＣＳをＵＰさせ、いかにレピート、紹介客を得るかが大事だと思います
だから最終的に空間も販促も大事ですが人だといつも思います　


Ｐｈでよく思うのは物販店ではお客の前で平気で食事をしている店員、ﾒｰﾙをしている店員
こういう基礎部分だけでも直すとＣＳはＵＰすると思うんだけどな〜
逆手に取ればＣＳを徹底したらＰｈで事業できるのでは？（小規模店舗）
素人考えです（笑）

Posted by アンポン at 2011年02月25日 13:01

アンポンさんへ
極上のサービスを提供する前に、
基本的にできること、やらなければならないサービスを徹底しましょう。
と、私のお客様には伝えています。

それが出来なければ、極上のサービス（意外性のあるサービス）はできないと思うのです。

Ｐばかりでなく、日本でも基本的なことが徹底されてないお店が、たくさんあるでしょう。

Posted by 朴念仁 at 2011年02月25日 13:37