top-link.jpg

2011年03月02日

あなたの会社の集客商品は何

今日は、朴念仁です。


商売とはお客様の不安を解消すること」で

お客様は、商品やサービスの購入に様々な不安を抱えている。
しかも、不安は、購入しお金を支払うための大きなリスクになっている。
だから、お客様の不安を解消する商品やサービスの充実が必要である。

これらの商品やサービスは
お客様の不安=リスクを解消するフロントエンド商品と言う。


こんな話をさせていただきました。


お客様の不安=リスクを解消する
フロントエンド商品とは、分かりやくす言えば「集客商品」と言うことなのです。

その反対に位置するのが「バックエンド商品」、いわゆる「本命商品」にあたります。



バックエンド商品は、
利益率が高く、利益を生み出す主力となる商品
になります。


つまり、お客様の不安=リスクを解消するフロントエンド商品で集客し
固定客となったお客様に利益率が高いバックエンド商品=本命商品を購入していただき、
やがて自社のファンとなり、ファンの口コミで新しいお客様が増えて行く。


新しいお客様は、不安=リスクを解消するフロントエンド商品=集客商品を購入する。


集客⇒フロントエンド商品(集客商品)購入⇒不安の解消
⇒バックエンド商品(本命商品)購入⇒固定客化⇒やがてファンになる
⇒口コミ⇒新しいお客さん⇒フロントエンド商品(集客商品)購入

このサイクルを回し続けることで、会社や、商品・サービスのブランド力が高まり、
利益が増加する経営が可能になると思うのです。


さて、ここでフロントエンド商品(集客商品)
バックエンド商品(本命商品)とはどんな商品なのでしょうか?


菓子店の場合
・フロントエンド商品=1個売り(朝生菓子・季節菓子)、無料試食
・バックエンド商品=贈答・ギフト商品、季節のイベント商品

住宅建築会社で言えば、
・フロントエンド商品=無償点検、簡単な無償修理・格安有償修繕、土地、低価格住宅
・バックエンド商品=フェンス・造園、高付加価値住宅

車のディーラーで言えば、
・フロントエンド商品=車の整備、修理、プレミアムグッズ
・バックエンド商品=自動車(販売)

レストランで言えば、
・フロントエンド商品=格安ランチ、食べ放題
・バックエンド商品=フルコース、宴会コース、

この間取り上げた居酒屋で言えば
・フロントエンド商品=焼酎0円飲み放題
・バックエンド商品=つまみ、料理

そして私のようなコンサルティングで言えば、
・フロントエンド商品=経営管理ツール作成、ブログ、格安ホームページ作成
・バックエンド商品=プロジェクト、定期経営支援、顧問
といった形になるでしょう。


フロントエンド商品は集客のための商品ですから、
ここで大きな利益を取る必要はありません。

逆に、しっかりバックエンド商品で儲ける仕組みさえできていれば、
極端な話、フロントエンド商品は無料でも良いのです。



しかし、たとえ無料だとしても、品質を下げることはできません。
なぜならフロントエンド商品は、お客様と初めて接点を持つ商品であるからです。

ここで、「この程度か」や「安いだけはある」などと思われてしまったら、
二度と取引はできないでしょう。
だからこそ、フロントエンド商品が非常に大切になってきます。


もう一つ、フロントエンド商品について注意しなければならない点があります。

それは、チラシなどでは、本命商品であるバックエンド商品よりも
フロントエンド商品を前面に打ち出すべきであるということです。


フロントエンド商品は集客商品であり、お客様からしてみればもっとも障壁が低く、
まず初めに試してみる(AMTULのTrial use)商品になります。


せっかくそのような商品があるのに、本命商品を売りたいがばかりに、
障壁の高い本命商品ばかりを打出していれば、お客さんの不安の解消にはなりません。

本命商品は、最終的に販売できればいいので、
まずはフロントエンド商品でどれだけのお客様を集められるかに注力し、
固定客として育て、バックエンド商品を購入して貰う。


フロントエンドとは、
集客し、信用・信頼を築くための商品。
バックエンドとは、
信用・信頼していただいたお客様に、真心こめて販売する商品のことです。



人はモノを買う時、必ず不安な気持ちを持っています。

だからこそ
お客様は信用している会社や店から、商品・サービスを購入するのです。


それで、思うのですが
最強のフロントエンド商品は、やはり「無料」でしょうね。

と言いながら、
「フロントエンド商品が主力商品なってしまうことがあるかも知れない」
などと最近考えるようになりました。それは、それでまた良し!

簡単管理会計の最速・最強ツール9+1【こちらから
で社長さんの会社の儲けの理由を明らかにしましょう。


posted by 朴念仁 at 06:34| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前:

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント:

認証コード: [必須入力]


※画像の中の文字を半角で入力してください。
×

この広告は180日以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。