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2011年03月12日

どんなに仕掛けても売れないのはなぜ

今日は、朴念仁です。


以前拙ブログ「究極のマーケティングはセールスをなくすこと」で

マーケティングとは
お客さんの望んでいるものを探し、それを満たすための行動や仕掛けにより
お客様が「顧客満足」を得ることで売上に結びつける。



その仕掛け作りに威力を発揮するのが「AMTUL」や「AIDMA」などで、

その目的は
・最高の固定客であるファンを多く生み出し
・ファンの口コミによりブランド力を向上させる

ことである。

と言う話をさせていただきました。


今、朴念仁はお客様と来期の経営戦略・経営計画を策定中ですが、
そこの社長さんも、拙ブログを読んでいますが少し勘違いをしていたようです。


「AMTUL」や「AIDMA」で仕掛ければ、
・お客様は商品を買ってくれる
・お客様は固定客となりファンとなってくれる
のではないのです。



何のために仕掛けるのか?

それは、商品やサービスを
@お客さんの不安を解消することで
A購入して貰い
B理解し納得して貰い
C優れた商品や良いお店、良い会社であると認識して貰い
D顧客満足を獲得し
固定客やファンとして「口コミ」により次のお客様を紹介して貰う
ために仕掛けるのですね。

そうなのです、ここで最も大切なことは
・優れた商品や良いお店、良い会社であると認識して貰い
・顧客満足を獲得すること

なのですね。

つまり、仕掛けの前に最も大切なものは商品やサービスなのです。


社長さんが勘違いしてはいけないことは
「どんな商品でも仕掛ければ売れると考える」ことなのです。


仕掛けにより一度は購入しても、リピートに結びつかないような商品やサービスでは
お客様は決してファンになってくれません。


ですから、商品やサービスが優れたものでなければコストの掛かる集客のための仕掛けをどんなに繰り返しても、
・お客様の反応率は低く、
・さらに固定化率は思ったほど上がらない

のでまたまた、効率の悪い集客を仕掛けてしまう。


結局、
・集客一辺倒に頼る経営になり、
・瞬間の売上ばかり追求して行くようになり、

お店も、会社もジリ貧経営に陥ってしまいます。


それではなぜ、「AMTUL」や「AIDMA」が必要なのかと言えば、
どんなに良い商品でも仕掛けが上手くなければ、買っていただけないからなのです。


では、
「ファン」や「口コミ」を生み出す良い商品や良いサービスとは何でしょう。

それは、
他社や他店にない話題性のある商品やサービスなのです。

話題性こそが「ファン」や「口コミ」を生む最大の差別化戦略になると思うのです。


次回は
「ファンや口コミを生む話題性とは」
と言う内容をお伝えしたいと思います。

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で社長さんの会社の儲けの理由を明らかにしましょう。


posted by 朴念仁 at 08:16| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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