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2011年05月20日

ブランド力向上が弱者の差別化戦略

今日は、朴念仁です。


ブランドとは
@消費者の誰もがお店の名前や製品の名前を知っている
A消費者の持つイメージが共通している

の二つの意味に集約されます。

ブランド力とは
@どれだけ多くの消費者がお店の名前や製品の名前を知っているか?
Aその消費者はどれだけ深くお店の内容や製品の内容を知っているか?

と言うことになります。


つまり、
ブランド力形成のためには
@できるだけ多くの消費者に会社やお店や製品名を認知して貰い
A社名や製品名を聞いただけで品質、価格、使途などの特徴や個性がイメージできる

販売戦略が必要になります。


また、ブランドは消費者の心理に影響を与えます。
たぶん、ほとんど全てのブランドは「ロゴマーク」を持っています。
最近衣服のワンポイントロゴが、デザインの一部として大型化していますが
ブランド保有や着用に対する自己主張が、強くなってきた表れではないでしょうか。


ブランドは
トヨタやホンダのようにグローバルで企業の特徴が認知されている
ヴィトンやエルメスのように高級イメージが定着している
と言うことではありません。


ある特定の地域・特定のターゲート層において
@競合他社に比べて認知度合いが一番高く
A欲しいと思った時に一番最初に思い浮かべる(イメージ)ことができる
のが、中小・零細規模のブランド力です。


そして、ブランド力の向上こそが「弱者の差別化戦略」なのです。
だから販売戦略は、「ブランド力向上」を目的にしなければなりません。


ブランド力の向上のためには新商品開発より
@自社の優れた製品(または改良)の認知度を高め
A消費者の心と頭の中にイメージを定着させる

ことが、真っ先に取り組むべき差別化戦略であり販売戦略であると思うのです。


販売戦略は4P
@製品戦略=PRODUCT
A価格戦略=PRICE
B流通戦略=PLACE
Cプロモーション戦略=PROMOTION
の四つの要素から「ブランド力向上」を考えます。

製品戦略は
品質・技術・素材・サービス・ネーミング・個性・パッケージなど

価格戦略は
高価格バックエンド商品と低価格フロントエンド商品の組み合わせ・優遇条件など

流通戦略は
立地・配送・範囲・チャンネル・品揃えなど

プロモーション戦略は
販売促進・広告宣伝・対話型販売・ダイレクトマーケティング・インターネットなど


これらが複合的に差別化戦略として機能した時「ブランド力」は向上して行きます。


繰り返しますが、
ブランドは全ての消費者が対象ではなく
・特定の地域
・特定の顧客層
に対して誰もが知っていて、一番最初にイメージできるものです。


と言うことは、
社長さんが自社の製品をどんなターゲット層に販売したいのかで
ブランド力向上のための戦略が変わってきます。


まさに、
・自社のドメイン=事業領域を絞り込み
・コアコンピタンス=他社に圧倒的な強みで
・KFS=成功要因から儲けの理由を明らかにし
つまり選択・差別化・集中で一番を目指す戦略が、ブランド向上戦略
なのです。

過去の拙ブログ
経営戦略:ドメインとコアコンピタンス
経営戦略:KFS=成功のカギとは
経営戦略:選択・差別化・集中のカギとは
でこれらについての詳細をご確認ください。


どんな優れた製品であっても、隠れた名品では商売になりません。
ブランド力の向上は、
世の中=地域の特定消費者に製品を認知してもらうための販売戦略を考えます。


製品戦略で言えば、
ネーミング・ロゴマーク・キャッチコピー・パッケージ・テーマソングなどが
認知してもらい、イメージしてもらうための重要な要素なります。

そして、
・製品の価格は妥当か
・お店の立地条件や納品や物流体制はどうか
・露出度を高め、製品を説明するための広告宣伝になっているか
・消費者に魅力的で話題性のある有益な情報を発信しているか
・集客のための販売促進がなされているか
・固定客化のための対話型販売ができているか
・口コミを広めるためにファン層にどんな働き掛けや優越感を与えているか

などの価格・流通・プロモーション戦略を
複合的に展開して行きブランド力を向上させることが
弱者の差別化戦略なのです。


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posted by 朴念仁 at 09:34| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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