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2011年05月25日

広告宣伝を効果的にする考え方

今日は、朴念仁です。


結論から申し上げます。

広告宣伝は
消費者のニーズに応え
消費者のウォンツを満たす
ために必要となります。



大企業はテレビ・新聞・雑誌など様々な媒体を利用して
広告宣伝費にかなり大きな予算を計上しています。

一方で特定の地域で商売をしている中小・零細規模の企業は
限られた予算で効果的な広告宣伝活動を行わなければなりません。

手段としては、地域限定のチラシ・看板などが主体となっていると思います。
ホームページ広告宣伝をしている中小零細企業は、まだまだ少ないようです。


商品が売れない理由・売上が上がらない理由
をニーズとウォンツから考えた場合
@商品を知らないので欲しいと思わない
A欲しいと思うが欲しい商品がない
B商品は知っているが欲しいと思わない

と言う分け方ができると思います。

したがって、
自社の商品をより多くの消費者に購入してもらうためには
@商品を知ってもらう
A商品を欲しいと思ってもらう
B欲しいと思う商品の開発をする

必要が出てきます。


以上のことは
@消費者の意識や知識の中に顕在化された商品やサービスに対するニーズの有無
・ニーズがある⇒商品やサービスを知っていて欲しいと思う
・ニーズがない⇒商品やサービスを知っているが欲しくない


A消費者の意識や知識の中では潜在的な商品やサービスに対するウォンツの有無
・ウォンツがある⇒商品やサービスを知らないが欲しいと思う
・ウォンツがない⇒商品やサービスを知らないので欲しいと思わない

のように整理して考えることができます。


また、同じような商品やサービスでも
それぞれの顧客でウォンツが違って当然
なのです。

例えば外食をするというニーズがあります。
この場合同じ外食でも
・レスラン
・ファミリーレスラン
・ファストフード
・立ち食いそば
などそれぞれの顧客のウォンツは全く違う訳です。

またレスランで外食するというニーズ
・高級な食材を使ったおいしいものを食べたい
・そこそこの値段でいろいろなものが食べたい
・雰囲気を味わいたい
などそのウォンツも顧客により全く違ってきます。
家族・友人・恋人・接待の誰と食事をするのかでもウォンツは変わってきます。


ニーズとウォンツは顧客自身の大小、自社あたりの大小で考える必要もあります。

高級なフランス料理レストランで年代物のワインが飲みたい
と言うウォンツがあっても、地方に行けばいくほどニーズは小さくなります。

ファミリーレストラン全体のニーズとウォンツが大きくても
過当競争になれば一店舗当たりのニーズは減少して行きます。

ベンツに乗りたいと言うウォンツが大きくても
消費者の経済状態からすればニーズは比較的小さいものです。
ポルシェやランボールギーニのニーズは極端に少ない訳です。


任天堂の3DSは、
・ウォンツがある⇒商品やサービスを知らないが欲しいと思う
・ウォンツがない⇒商品やサービスを知らないので欲しいと思わない
と言う両方の消費者に訴える商品であったから販売初日に行列ができたのでしょう。


このように自社の商品やサービスは
・消費者のどんなニーズに応えることができるのか
・どんなウォンツで購入・利用されているのか

を知っていることが必要です。


また新商品の開発にあたっては
自社が取り扱っていないニーズやウォンツは何かを探る
必要があります。


この時、広告宣伝が
自社の商品やサービスが消費者のニーズ・ウォンツに合致した内容かどうか
適切なメッセージを伝えているのかどうかで
売上の大小が決まってくるでしょう。


この辺がピンボケになっている広告宣伝は全く価値がありません。


そもそも多くの中小零細は
・限定的マーケットで
・限定的な顧客層に対し
・限定された商品やサービス

集中的に販売し、そのための広告宣伝を行う必要があります。


顧客のニーズに応えウォンツを満たす広告宣伝に一番適しているものが
ホームページであると思います。

顧客はヤフーなどの検索サイトでホームページに訪れます。
検索キーワードこそが顕在化されたニーズとウォンツなのです。

また、ホームページは多くの情報提供が可能です。
顧客のまだ知らない商品がホームページで紹介・説明されていれば
顧客の潜在的需要の掘り起こしも可能でしょう。


もちろんチラシやダイレクトメールによる広告宣伝が
必要ないと言っている訳ではありません。

それぞれの使い方を熟知した広告宣伝を、組み合わせて利用すべきです。
しかし、ただ漠然とではなく、ニーズとウォンツの観点をどうかお忘れなく!

最後に付け加えて申し上げておきます。
「私の会社は金属・機械加工、部品加工だから広告宣伝は関係ない」
ではないと思うのです。

例えばホームページで自社のコアコンピタンスを訴えることができれば
意外なところでその技術を利用したいと思うユーザーがあるかも知れません。
異業種交流ができるかもしれません。

ニーズとウォンツは発信しなければ、自社の商品・サービス・技術は
消費者やユーザーに決して伝わることはありません。

ぜひ一度、自社の広告宣伝のあり方を見直してほしいと思います。

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で社長さんの会社の儲けの理由を明らかにしましょう。


posted by 朴念仁 at 10:16| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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