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2011年06月01日

コンビニに見る衝動買い戦略

今日は、朴念仁です。


以前の拙ブログ「客単価を上げるために」で
客単価を上げる方法は
@お客様に単価の高い商品購入してもらう
A値上げする
B購入目的以外の商品をあわせて購入してもらう

の三つの方法があると言う話をさせていただきました。


Bの「購入目的以外の商品をあわせて購入してもらうとは
お客様の衝動買いついで買いを誘うと言うことですが
そのためには、「後このくらいならば・・・」と、
気軽に財布のひもを緩めてくれる価格が良い訳です。

客単価が1000円のお店であろうが、2000円のお店であろうが
財布のひもを緩めてくれる価格にさほどの差はありません。


コンビニに例を取れば100円ぐらいが
お客様に衝動買いをしていただけるのに妥当な単価のようです。


多くのコンビニは、和菓子を衝動買い商品として位置付けています。
衝動買いの定番商品として串団子、豆大福など
季節商品として、おはぎや柏餅など、消費期限の短い和菓子がその中心です。


コンビニのアイテム数約3000のうち、なぜ和菓子なのか?

これらの和菓子は100円程度か、100円以下で販売されています。
しかし、コンビニの利用者のうち、和菓子を好む高齢者の比率は高くないので
どうして和菓子が衝動買い商品なのか、疑問に感じるところもあります。

和菓子は、
・季節商品で季節感を出しやすい
・コンビニとして高齢者層を拡大したい

などの戦略があるかも知れません。
(コンビニの店長さんがこのブログをお読みでしたらコメントをください)


しかしそれ以上に100円と言うのが、
財布のひもを緩めやすい衝動買い価格に適した価格なのでしょう。


コンビニの一日あたり平均売上が
セブン・イレブンが60万円弱、ローソンが44〜45万円くらいです。
セブン・イレブンの平均来店者数は、1000人を少々超えるくらいですから
客単価は570円〜580円くらいではないかと思います。

もう100円支払っても700円まで届かない支払額となります。

では、客単価がコンビニの2倍の商売だから
衝動買い商品の価格は2倍の200円で良いのかと言えば
やはり、100円程度が妥当な価格であると思います。

理由は100円が「気軽に財布のひもを緩めてくれる価格」であると
結論付けても良いのではないのでしょうか。


ですから、「購入目的以外の商品をあわせて購入してもらう」
つまり衝動買いを誘う商品は、価格100円に設定して見てはいかがでしょうか。


次に、コンビニは衝動買い商品である和菓子を
どこで展開しているかと言えばレジ横やレジ前で販売しています。


買物を済ませたお客様が、レジ待ちの間に衝動買い商品購入を決定している訳です。
つまり、買い物の途中より、買物が終わってからの待ち時間が
お客様の衝動買いを誘うのに、一番適したタイミングであると言うことなのです。


そうなれば、場所は必然的にレジ近辺になります。


もちろん、店舗面積が許す範囲で
別の場所で衝動買い商品を紹介する場所を設置し
AIDMAにより、お客様に当該商品を印象付けさせることができれば
レジ横・レジ前での展開がより効果を生むことになります。

さて、最近コンビニの衝動買い商品で和菓子を展開しないケースがあるようです。
単価が30円程度の商品をレジ横に陳列しているようです。

今までにまして、消費者の財布のひもが固くなってきたと言うことでしょうか。

何れにしろ、客単価を上げる方法として
「購入目的以外の商品をあわせて購入してもらう」方法は非常に効果的です。


100円をキーワードに衝動買いで客単価アップを!

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posted by 朴念仁 at 09:28| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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