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2011年08月09日

3つのマーケティングステップと4種類の顧客

今日は、朴念仁です。


マーケティングとは、
「あなたのお店や商品の顧客を分類することから始めて
 分類された顧客に異なったステップでアクションすること」

であると定義しても良いでしょう。


顧客は4種類に分類され、3つのマーケティングステップがあります。

4種類の顧客は
潜在客
見込客
新規顧客
固定客(常連さん)
 
(固定客の中に特別なファンが存在します)
に分類されます。


潜在客とは
まだあなたのお店の商品の購入や、サービスを利用したことがなく、
もしかしたら存在すら知らない顧客のことですが
これから商品を購入したりサービスを利用したりする可能性があります。

マーケティングでは潜在客の集まりをマーケットと呼びます。


マーケティングの第1ステップはアクイジョン(Acquisition)
潜在客から見込客になる顧客を発見します。


見込客とは
まだあなたの商品やサービスを知らないが
あなたからコンタクトやコミュニケーションを取ることが出来る顧客のことです。


マーケティングの第2のステップはコンバージョン(Conversion)
見込客のうち、実際に商品購入・サービス利用をしてくれる新規顧客を獲得します。


新規顧客とは
一度でも商品の購入あるいは、サービスの利用をしたことがある顧客のことです。


マーケティングの第3のステップはリテンション(Retention)
新規顧客に対して顧客維持という行動を取ることで固定客になります。


固定客とは
あなたのお店や商品・サービスに満足してくれて
2回以上商品の購入またはサービスを利用してくれた顧客のことです。
そして固定客のうち特別なファンの口コミによりまた新規顧客が獲得できます。

この4つの顧客に3つのマーケティングステップを実行するのがマーケティングです。


もしあなたのお店の売上が低迷している
あるいは、良い商品なのに売れないと感じているのであれば
1)潜在客の中から見込客を発見し
2)見込み客から新規顧客を獲得し
3)固定客になった顧客を維持する

この3つのマーケティングステップをすぐ実行する必要があると思います。

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posted by 朴念仁 at 09:06| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年07月26日

集客効果が高いのはチラシかホームページか

今日は、朴念仁です。


地方ではホームページを作成されていないお店がまだまだ多いようです。
したがって、現状は「集客ならば先ずチラシ」となっています。

集客効果を考える前に
チラシとホームページの費用はどちらが安いのでしょうか?


チラシならば、新聞折り込み費用は配送料も含めて
3.50円前後だと思います(地方で差があります)。

仮に2万部配布する場合、折り込み費用などで7万万円。
印刷代がコート53s仕様でB4判・1面カラーならば5万円前後、
製作費を含めなくても最低でも12万円くらいの費用が必要になります。

もし、2万世帯に毎月チラシを配布しようと思えば
年間144万円の費用が必要になります。



ホームページの作成費は数万円〜数十万円で実に不明瞭ですが
高額のお金を払ってホームページを作成するのは、あまり得策であるとは思いません。

さて、比較的低料金で、例えば10万円でホームページを作成した場合
ホームページを公開している間、作成費用は一回限りで済みます。
しかし、ホームページは運営費が必要になります。

運営費も毎月数千円〜数万円とこれもまちまちです。
仮に運営費が1万円とした場合ホームページの費用は初年度が22万円、
翌年以降は12万円となり、しかも365日働いてくれます。

単純に費用だけを比較すれば、ホームページが断然お得と言うことになります。


さて、チラシもホームページも目的は集客です。
双方の集客効果はどうでしょうか。



あくまでも一般的ですがチラシの場合の反応率は1%以下です。
住宅建設業などは0.01%程度になってしまいます。

もちろん、しっかりとした戦略に基づいたチラシや魅力的なベネフィットの提供
そして一瞬(0.3秒)で目を引くキャッチーコピーやデザイン
が施されていれば
1%以上の反応を得ることも可能です。

仮に反応率が0.5%とした場合2万部配布ならば100名の集客です。
1人あたりの集客コストは12万円÷100名で1200円となります。


ホームページの場合はどうでしょうか。
ホームページは、基本的にはグーグルなどの検索市場から訪問してきます。


しかし、ホームページを公開しても、すぐには検索エンジンに登録されません。
全ての検索エンジンに登録が完了するのは3週間〜1ヶ月後になります。
公開してすぐに反応が取れる訳ではありません。

さてその後、ホームページは高い集客効果を発揮してくれるのでしょうか?
答えは「NO」です。


ホームページは会社案内のために作成するのではありません。
カタログや商品案内だけのホームページを作成しても
訪問者の数は限定的ですし、お店に足を運んでもらう動機にはなりません。



やはりチラシと同様に集客のため仕掛けが必要になります。
また、消費者にとって有益な情報やベネフィットを提供する必要があります。
これができないのであれば、ホームページを持つ意味がないのです。


そのためにはホームページの更新が必要になります。
更新とは手直しや、ページの追加です。

ホームペー上で集客のためのイベント案内をするためには
その都度イベントページを更新する必要があります。

訪問者を増やすためには
検索エンジンに掛かりやすい情報提供ページを追加して行く必要があります。


ホームページ作成会社は運営費を貰っていますが
実はこれらの更新は運営費に含まれておらず、別途料金を請求されます。



では、運営費とは何かと言えば、
レンタルサーバー費用とドメイン取得費
せいぜいほんとうに簡単な文章修正くらいではないでしょうか。

つまり、ホームページの訪問者を増やし、集客するためには
常に別途料金が発生してしまうことになります。



ホームページは一見安く感じますが、
サイトを充実させなければ訪問者は増えません。

それでは、結局ホームページは必要ないのでしょうか?
これも答えは「NO」です。


ホームページは、チラシと違いたくさんの情報発信が可能です。
また、試行錯誤が簡単で、仮説と検証が取りやすいメリットがあります。


例えば
タイトルや画像を変えたらアクセス数がどうなるのか
ページごとのアクセス数はどれくらいあるのか
などを分析し修正して行くことで、アクセスが増えてきます。

また、ページ数を増やして行けば検索エンジンから訪問する窓口が増え
やはり、アクセスがアップ
して行きます。

アクセス数が増えれば、集客数も増えてきます。


幸いなことに、地方で充実したホームページを作成しているお店は
そんなに多くありません。

試しにライバル店のホームページをご覧になってください。


ホームページは更新を続けなければ集客できません。
更新を続けることができれば、チラシより高い集客効果を生むことができます。
これができるのであれば、ホームページを持つことは非常に有益です。


今、フェイスブックなどのソーシャルメディアが話題になっていますが
まだまだ検索市場の方がはるかに大きいのです。

やがて、ソーシャルメディア市場が拡大しても
ホームページがその有益性を失うことはありません。

以上を踏まえて、まだホームページをお持ちでないお店の方は
ぜひ検討して見てはいかがですか?


なお、私もホームページを作成しますが
現在追加ページなどは別途料金をいただいています。

しかし、ユーザーさんの便益を考え、
今後一定の運営費で、フルメインテナンスできるようにしたいと思っています。

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posted by 朴念仁 at 11:41| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年07月20日

売上を増やす顧客管理とは

今日は、朴念仁です。


どんなビジネスでも顧客管理は欠かすことができません。
まして、店舗をお持ちで個人のユーザーを相手に商売している場合
顧客管理がマーケティングの入口になります。

以前拙ブログ「売上を決定する三つの要素」でもお話ししましたが
売上とは、
売上=顧客数×平均単価×購入頻度(来店頻度)で表すことができます。

つまり
@顧客数を上げる=集客
A客単価を上げる
B購入頻度(来店頻度)を上げる
この三つの「上げる」ができれば売り上げが増えて、利益も増える訳です。


そして売上を増やすためにマーケティングをします。
このマーケティングの基本となる入口が顧客管理です。

POSレジを導入されているお店の社長さんならばお分かりですよね。


それでは、顧客管理とは一体どういうことなのでしょうか?

お客様の年齢や性別、住所などのデータを取得して管理するのも顧客管理です。

しかし、顧客管理でもっとも大切なことは
「誰が、いつ、どんな商品を購入したのか」
つまり、お客様の購入履歴を管理することなのです。

年齢や性別、住所などの情報は顧客管理の一部「誰が」に過ぎません。
顧客管理は、「いつ」「どんな商品」の情報を分析することが最も大切なのです。

この情報を集積し、分析することで
@顧客数を上げる=集客
A客単価を上げる
B購入頻度(来店頻度)を上げる

ことができるようになります。


マクドナルドがこの考え方に基づき
膨大な顧客データベースを活かした究極のマーケティングを始めました。


マクドナルドは、
「一人一人の顧客に異なる値引クーポンを携帯電話に配信する」
実に画期的なサービスを開始したのです。

例えば、
土・日の昼にコーヒーを頻繁に購入する顧客には
⇒週末の朝の無料コーヒークーポン

一定期間来店していない顧客には
⇒従来良く購入していた商品の割引クーポン

来店頻度は高いが新発売のハンバーガーを購入していない顧客には
⇒新発売のハンバーガーの大幅値引きクーポン

ハンバーガーセット商品の購入頻度が高い顧客には
⇒アップルパイなどを一品加えても手軽に食べられるセットメニューの割引クーポン


コーヒー無料コーヒークーポン
従来良く購入していた商品の割引クーポンは
客数増・来店頻度増加戦略。

新発売のハンバーガーの大幅値引きクーポン
セットメニューの割引クーポンは
客単価増加戦略。



無料や割引のベネフィット=「コマセ」に吸い寄せられたお客様は
マクドへの来店頻度が上がり、巧みに高価格帯の商品購入へと誘導されて行く。



結果としてマクドナルドの売上は
売上=顧客数×平均単価×購入頻度(来店頻度)により売上が増加すると言う
顧客管理を最大限に活かした販売戦略を展開しようとしているのです。


この新型クーポンは
マクドナルドの携帯電話のサイトに登録している2000万人のうち、
オサイフ携帯の所有者1000万人の会員向けにクーポンを発信する戦略です。

莫大な投資をした(今までに三百億円)システムがあるからこそ
マクドの顧客管理による新しい戦略展開ができるのだと思います。


それでは、地域の小さなお店では不可能なことでしょうか。

1日の来店者数が100人の場合年間の延べ来店者数は36500人です。
仮にお客様の来店頻度が平均で2カ月に一回とすれば
このお店の顧客数は、36500名÷6回で約6000名と言うことになります。

この程度ならシステム開発に投資しなくても
何とかエクセルで管理できるレベルにあるのではないでしょうか。


私はエクセル2007を利用していますが
初期状態で行数は1048576、列数はAから始まりXFDまであります。

小さな規模のお店がデータ管理するには十分なのです。
あとはエクセルの並べ替え機能や、検索と選択機能を使えば

@ある商品の購入頻度の高い顧客を検索する
A来店頻度の高い顧客を検索する
B最近来店されていない顧客を検索する


などのことが簡単にできます。


これらにより、マクドナルドのように一定の顧客に向けた情報発信が可能になります。
情報発信も、携帯電話やPCへメール発信できる市販のソフトを使えば十分です。

後はどのように会員を集めるかですが、これも様々な方法があるので
自社にふさわしい方法を選択してください。
ただし、会員集めは入口をたくさん持った方が良いかもしれません。


今回お伝えしたかったことは

顧客の購買履歴を管理し
@顧客数を上げる=集客
A客単価を上げる
B購入頻度(来店頻度)を上げる
ためのマーケティングと販売戦略を構築し売上を増やすと言うことです。

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2011年07月15日

フェイスブックページはアプリで作成

今日は、朴念仁です。


アプリを利用することで簡単にフェイスブックページが作成できます。
後ほど、いくつかのフェイスブックページ作成アプリケーションを紹介します。


さて、朴念仁も以前からフェイスブックのアカウントは取得していましたが
ほとんど更新せずに「ほったらかし」状態でした。

フェイスブックをビジネスに活用するためには
フェイスブックページを開設しなければなりません。


ところが、フェイスブックページを作成するためには次のような障壁があります。
@フェイスブックに開発者登録
A自社でフェイスブックページを作成
B自社のサーバーにアップロード
CIFRAME(インラインフレーム)でフェイスブックに表示


ホームページなどを作成する時に使うHTMLや、PHPなどの技術がないと
フェイスブックページを作成し、IFRAMEで表示させることができません。


朴念仁はホームページを作成していますので、
HTMLはできるのですが、PHPはあまりよく分からないのです。

それでも、何とかトライして見ました。
これがなかなか大変で、結局上手く表示できませんでした。


最近拙ブログでも
「フェイスブックはローカルなビジネスに活用できる」とお伝えしています。

しかし、フェイスブックページ作成の障壁により
読者の皆様にあまり有益な情報を提供出来ていないのではないかと、
危惧していました。

そこで、先ず自身でフェイスブックページを開設して見ようと思ったのです。


申し上げましたように、自身での作成は断念しました。
そこで、無料のフェイスブックページ作成アプリを使ってみることにしたのです。

やってみたらこれがほんとうに簡単なのに驚きました。
始めからアプリを使えば良かったと後悔しています。


先ずはフェイスブックページ作成、開設して体感して見なければ
どのようにビジネスに活用したら良いのか分かりません。
活用方法やコンテンツ(内容)は後から考えれば良いのです。


ですから皆さまにもアプリを使って、
早速フェイスブックページを作成して欲しいと思います。


無料アプリですから制約もあります。

アプリのメリット
@HTML言語を知らなくても、そこそこのページが簡単に作成可能
A自社でレンタルサーバーを借りる必要がない

アプリのデメリット
@写真などを掲載する場合容量制限がある
Aカスタマイズの自由度が小さい
B広告が表示される

しかしながら、ローカルなビジネスに利用するには十分でしょう。


では、朴念仁が利用したアプリを紹介します。

【Welcome to MSS】ページに利用しているアプリ。
 クリック ⇒ Static HTML for Pages
(「Log In with Facebook」をクリックする)

【新着情報】ページに利用しているアプリ。
 クリック ⇒ Static HTML
(画面一番下にある「Static HTMLのinstallボタン」をクリックする)

【画像・動画】ページに利用しているアプリ。
 クリック ⇒ Welcome tab app for Pages
(「Welcomeのロゴ」をクリックしてインストールする)

【Contact(お問合せなど)】ページに利用しているアプリ。
 クリック ⇒ Contact Tab
(右上にある「+Add to your Page」をクリックする)

以上のアプリを利用することで簡単にフェイスブックページが作成できます。
ただし、フェイスブックに未登録の方は先に登録してください。



最後に、
私のフェイスブックページをご覧になって各アプリの内容を確認してください。

何と言っても昨日作成したばかりです。
まだ、ページ開設だけですからコンテンツは充実していませんし、
デザインなども手を付けていませんが、こんなものかと理解できると思います。

生まれたばかりのフェイスブックページなので、当然訪問者はまだ0です。
もし、ご訪問されましたらページ内の「いいねボタン」を押してもらえると嬉しいです!

それでは以下をクリックしてぜひ訪問してください。
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posted by 朴念仁 at 08:48| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年07月08日

フェイスブックがマーケティングを変える

今日は、朴念仁です。


フェイスブック(Facebook)ツイッター(Twitter)などのSNS
ソーシャル・ネットワーキング・サービスの利用者が増えています。

これは、マーケティングのあり方が変わってきている象徴ではないでしょうか。


今までは、消費者が商品を購入するまでには
認知に始まり、心理の変化のいくつかのステップがあり、このステップの各段階に
「AMTUL」や「AIDMA」の法則を使ってマーケティングをしてきました。


このステップが、フェイスブックなどのSNSにより変わってきたようです。


フェイスブック以前も、
口コミサイトやランキングサイトがあり、これらもやはりSNSです。
広い意味ではブログもSNSの一種と言っても良いでしょう。


「AIDMAの法則は」
A:Attention(注意)
I:Interest(興味)
D:Dsire(欲望)
M:Memory(記憶)
A:Action(行動)
の5ステップの行動を経て、消費者が商品購入に至ることと解釈されています。



また、5ステップの行動は同時に5ステップの心理状態の変化を表しています。

@広告・CM・チラシや看板などにより注意をひかれる

Aこれらにより商品に興味を持つ

B興味を持った商品が欲しくなる

C欲しくなった商品を記憶にとどめておく(迷っていたり比較の時間)

D商品を購入する
という実に古典的なマーケティングです。


私自身も確かにAIDMAの段階を経て商品を購入していました。

まだインターネットが普及していない若かりし頃
テレビのCMで、ニッサンの新型スカイラインを見て、
「恰好いい車だな」と注意をひかれ、次第に興味を持つようになりました。

「スカイラインに乗っていれば女の子にもてるだろうな」と欲しくなり
ショールームに実車を見に行き、カタログを貰い
他社のライバル車のショールームにも行きました。

時代が進み、インターネットが普及してくると
今度はショールームに行く前に、ホームページで情報を取得しました。

いわゆる欲しい情報の検索をする時代になったのです。


つい最近は欲しい商品のホームページだけではなく
口コミサイトやランキングサイトで、商品の評価を気にするようになりました。


この段階で、「AIDMA」に検索する(Search)行動が加わったのです。
検索(Search)して、事前に商品の特徴や評価の情報を取得する訳です。

特に口コミは商品の特徴ばかりでなく
「こんなお店ができたよ」、「ここに行けば買えるよ」、「ここが安いよ」など
消費者に有益な情報を提供してくれます。


ただし、口コミは、商品にとって都合の良い情報ばかりではありません。
「あの店の料理は不味い」、「不愉快な接客だった」など
ネガティブな口コミもたくさんあります。

ランキングサイトでも、上位にランキングされていなければ
消費者の選択肢から漏れてしまうかもしれません。


このように、購買決定に至る過程に「検索する(Search)」と言う段階が加わったことで
企業としても従来の「AIDMA」だけでは対処しきれなくなってきたのです。


ですから、企業やお店もホームページだけではなく
ブログで、無償で有益な情報を自ら発信するようになってきたのです。

つまり、検索の時代に対応するためにブログと言うSNSを使う必要があるのです。


さて、フェイスブック(Facebook)やツイッター(Twitter)は
それまでのSNSと比較にならないほどの口コミ効果を生みそうです。


フェイスブックは
「いいね」ボタンをクリックするだけで情報が拡散して行くでしょう。


フェイスブックにはShareと言う機能もあります。

これにより他ユーザーと情報を共有しあえることが可能です。
口コミはShareで、あっという間に拡散して行くでしょう。


あなたのお店の商品が共有(Share)されたらどうですか。
しかし、共有(Share)は好意的な評価だけとは限りません。

口コミサイトと同様に、良いことも悪いことも共有(Share)されてしまうでしょう。


さて、以前のSNSは検索という行動が必要でした。

しかしフェイスブックは、検索しなくても口コミ情報が提供されてきます。
しかも、1対1ではなく、共有(Share)と言う形で拡散して行きます。


マーケティングは検索に加え、共有が重要な要素になってきたようです。


このことを、電通は「AIDMAの法則」に変わり
「AISASの法則」としてネット時代の消費行動モデルと位置付けました。

AISASとは
A:Attention(注意)
I:Interest(興味)
S:Search(検索)
A:Action(行動)
S:Share(共有)


消費者は商品を購入して自己完結するのではなく
商品の感想をフェイスブックで共有して、完結するようになってきたのです。



だから今、企業はフェースブックをどのようにマーケティングに位置付けるか
模索しているのではないでしょうか。

つまり、フェースブックにより自社の知らぬ存ぜずのところで
商品が評価されて行く
ことに、脅威を感じているのだと思います。

それならば、自社のフェースブックにより、自社や商品のファン化を進め、
そこから共有(Share)を拡散したいと思うのは当然の成り行きでしょう。
しかも、共感を呼ぶ共有(Share)を期待するのだと思います。



AIDMAは今でも十分に効果のあるマーケティングです。

しかし、フェースブックの登場により、
消費者の購買に至る行動や心理が変化して行くのであれば
「AISASの法則」を無視することは、できないのではないでしょうか。

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2011年07月06日

新商品・ヒット商品を生むマーケティング

今日は、朴念仁です。


これもヒット商品が生まれるためのマーケティングのひとつ。
しかし、企業にとっては、とても痛手となり惨めな結果から得られる
貴重なマーケティングであるのではないかと感じました。


7月5日の日経電子版に「ヒットを支える失敗学」と言うタイトルで
編集委員の中村氏が記事を書いています。

キリンビール、サントリー、マクドナルドの
次のヒットを狙ったが結局撤退した、失敗例につていの話でした。



その一部を簡単に紹介したいと思います。

2008年に発売されたキリンの「ストロングセブン」は
度数7%の高アルコール度数ビールでしたが、この6月に販売を終了しました。

不況期には「割り安で早く酔いたい」をコンセプトに開発されたビールです。

同社マーケティング部によれば
「習慣化する商品に育てられなかった」ことが撤退の理由と言うことです。

高アルコールビールは、「香や風味が強く飲みにくい、7%ではやはり高すぎる」
が消費者に敬遠された理由であると分析しています。


この失敗の教訓を活かして登場するのが「アイスプラスビール」。
氷を入れて飲むマイルドな新しいスタイルの新商品です。
缶には4コマ漫画で飲み方を伝える演出も施されています。

「ストロングセブン」不況、暗いなどのイメージになってしまいましたが
「アイスプラスビール」は楽しく明るいイメージ戦略となりました。


サントリーは2007年、乾杯時の一杯目需要に着目
ビールとチューハイのハイブリット商品「アワーズ」を発売しました。

事前調査でも、「泡の出るチューハイなら飲んでみたい」と言う結果でした。
発売当初は飲んでみたい消費者の需要で好調な出足でしたが
急速に失速し、2009年に販売中止となりました。

サントリーの一押し商品として、かなり販促費用もつぎ込んだようです。

しかし、どちらとも言えない中途半端な商品では物足りない。
居酒屋などの外食産業の一杯目需要への食い込みが容易ではなかった。
と失敗の理由を分析しています。

しかも、マーケティングではトップ企業のサントリーが
「失敗はこれらの単純な見落とし」であったと言っています。


以上、日経の記事の要約です。


さて、なぜ企業はこのような失敗を繰り返してでも新商品を開発するのか。

成熟市場においては、既存の商品だけでは売上が減少して行きます。
そこで、成長のためには新市場の開拓が企業の命題となります。


規模の大小を問わず新商品開発・新ヒット商品が、企業の命運・盛衰を決定します。


新市場の開拓とは、
新しい生活習慣や、新機能で今まで企業も消費者も気づいていない分野に
潜在的需要を掘り起こすことであると思います。


それだけに失敗する確率も高くなる訳です。


しかし、失敗は必ず教訓や新しい気づきをもたらしてくれます。
サントリーでも「単純な見落とし」があるように誤った思いこみもあります。

「愚者は経験(体験)に学び、賢者は歴史に学ぶ」のビスマルクの言葉もありますが、
ヒット商品を生み出すためには、自ら失敗しその蓄積されたノウハウから
消費者のニーズ・ウォンツに辿り着くしかないのでしょう。


だから、企業は痛い失敗を重ねて、
新市場に新商品をぶつけ、次のヒット商品を生みだそうとするのです。


ところが、多くの中小企業は10割バッターを目指しているようです。

新商品の開発はしますが、売れなくても(失敗でも)分析を怠り、反省せず
自社の商品力に自惚れて、いつか売れるはずといつまでも販売を続けます。


今は、マーケティングのトップ企業が悪戦苦闘を強いられる時代です。
まして、地方の弱小企業が失敗を恐れ、新商品開発に二の足を踏んでいては
企業の存続・成長はあり得ないのではないでしょうか。


次から次へと新商品開発とは言いません。
新商品が売れなかった原因を分析し、ここを起点に次の新商品を開発をして行く。

この時、「売れなかった新商品を改良する」と考えがちですが
もう一度、時代背景や消費者のニーズ・ウォンツに立ち返り
全く新しいコンセプトで、次の新商品を開発すべきであると考えます。


そもそも、「改良とは今ある優れた商品をより優れたものにする」ことです。


新商品開発には失敗が付き物であると考え
失敗からこれからの自社の推進力となるヒット商品を生みだすことが
中小企業の経営者に与えらた重大な責任であると思うのです。

今回は、日経の記事を読んで思うところをお伝えしましたが、
勢いで記事を書いてしまい、少々一方的な物言いになったことをお詫び申し上げます。

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2011年07月01日

ホームページかフェイスブックか

今日は、朴念仁です。


アメリカにおいて、
フェースブックのアクセス数がグーグルを超えて一番になったこと
アクティブユーザー数が世界中で5億とか7億を超えているなどの情報により
フェースブックに関心のある経営者の方も多いと思います。


日本におけるユーザー数は400万に届いていないようです。

アジアの上位3カ国ては、
インドネシアが3600万人以上
インドが2500万人
フィリピンが2300万人
と比較すると日本はまだまだのようで、最近増加率が鈍化しているようです。


関心の高さの割にはユーザー数が伸びないのは
実名登録しなければならないことや、使途や目的がよく分からないことが
大きな原因になっているのではないのでしょうか。


経営者の方ならばフェースブックはビジネスに役立つのかどうかが
最大の関心事だと思います。

日本ではボンパレ、ユニクロ、無印良品などがランキング上位企業ですが
フェースブックファン数(登録者)は2万人を超える程度です。

アメリカの企業では、
コカコーラが2200万人(10位)、スターバックスが1900万人(20位)
1位はソーシャルゲームを開発しているジンガのポーカーゲームが3600万人。

かなり桁数が違っていますので、日本でも
これから飛躍的に増加する可能性があるかも知れません。


さて、フェイスブックがSNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)
と言われるのに対し、グーグルやヤフーが提供するサービスが検索サービスです。



検索サービスのたどり着く先がホームページやブログですが
情報発信は一方通行となります。

フェースブックは検索エンジンからたどり着くのではなく
基本は友人・知人からネットワークを広げて行く双方向のメディアです。


まずは、この二つの違いをを正しく認識しておく必要があるでしょう。


ちなみに今ユニクロのフェースブックにアクセスして見ました。
ユニクロはUNIQLOOKSと言って、
ファンがユニクロウェアを着た写真をフェースブックページにアップして
他のファンが「いいね」をクリックするようになっていました。

今日はサマーコンテストの実施期間中ですが、
ここでファンのユニクロファッションコンテストをやっているのですね。


いくつかの場所をクリックすると
ファンのファッション写真の拡大表示や、海外ユニクロ店舗へのリンク
あるいは、UNIQLOOKSのページへ飛んでいきます

UNIQLOOKS内の写真をクリックすると
ユニクロのオンラインストアにリンクされます


ユニクロのフェースブックは
ファンが身にまとったユニクロウェアの写真を投稿し
そこからUNIQLOOKSのページへ
最後はオンラインストアで買い物をする
流れになっています。

ユニクロの顧客の囲い込み戦略に、フェースブックを活用しているようです。


結局はオンラインストア=ホームページに誘導しているのですから
「ホームページかフェイスブックか」ではなく
ホームページあってこそのフェイスブックであり
フェイスブックはホームページになり得ない
と言うことではないでしょうか。


さて、フェイスブックであれ、ホームページであれ、
その対象をどこに置くかで戦略が変わってくる
と思います。

つまり、全国なのか地域なのか

全国を対象とした場合の販売方法は、当然ネット通販となります。
地域を対象とした場合は、リアルな店舗に顧客を呼び込む集客が戦略となります。


ネット通販の世界は過当競争にあり
今から零細な企業が飛び込んで行くのには相当ハードルが高いでしょう。

楽天市場などもありますが、相当の時間とコストが必要になります。
専任者や専任の部門がなければ、売上はそれほど期待できないと思います。


一方、地域を対象にしたホームページからの集客はかなり期待できそうです。

わが故郷、静岡県富士宮市で様々な検索をして見ました。
町一番のジュエリーショップでさえ自社のホームページを作成していません。

他にも、和菓子などの嗜好品、住宅のメンテナンスに必要な外壁塗装
居酒屋やレストラン、不動産業、花屋、ヘアーサロンなど様々に検索して見ました。

歯医者さんのホームページはいくつかありました。
サイトをオープンして見ましたが、とても集客効果が見込める内容になっていません
検索エンジンからたどり着いてもらうには情報量が不足しています。
また、ネット上で予約システムを採用している歯医者さんがあったらどうでしょう。


とにかく、自社のホームページを作成している企業やお店が驚くほど少なく
ホームページを公開しているお店の内容も全く戦略的ではありませんでした。

つまり、ことローカルにおいてはネット上での競争がないのです。
富士宮についてはほとんど無風地帯に感じました。


これは大きなチャンスです。
有益な情報を発信し続ければ、容易にライバルに差をつけることができそうです。



地域に根差した商売をされている方は
先ずはホームページやブログで顧客を取り込み
フェースブックによるファンクラブなどを立ち上げることで
集客、売上の増加に結びつけるのは簡単そうです。


ネット社会と言いながら、地域の企業やお店はほんとうに遅れているのですね。

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2011年06月23日

ホームページやブログは費用対効果の高い集客手段

今日は、朴念仁です。


集客=新規顧客開拓は商売の基本です。
ローカルな商売をされている場合でも、
チラシやDM、スポットでのテレビCMなどを利用されていると思います。

集客は継続して行わないと、継続的に新規顧客を増やすことができません。
しかし、予算が限られているため十分な集客ができていないのではないでしょうか。
また、費用対効果も決して高いとは言えません。


ホームページやブログは365日ネット上で閲覧が可能です。
消費者は好きな時間にいつでも、
社長さんの会社のホームページから商品情報を得ることができます。

しかもホームページは、10万円以下で製作している会社が増えてきました。
ブログに至っては、コストは0円です。
ただし記事を投稿するにあたり、時間と言うコストは必要となります。

チラシは年に数回ですが、ホームページやブログは一年中販促活動をしてくれます。


さて、消費者が情報を求めている場合
ヤフーやグーグルの検索エンジンでキーワードを入力し欲しい情報を探します。


この時、よほどのファンを除けば
店名や社名をキーワード入力して訪問してくる消費者はほとんどいません。
ただし、チラシなどにホームページのアドレスの記載があり
ホームページに誘導する仕組みが取られている場合はその限りではありません。


それでは消費者はどのように情報を探しているのでしょうか。

ハイブリッドカーを購入したいと考えている時
トヨタやホンダのショップを訪れる前に、
「プリウス 評価」などの検索キーワードで既にプリウスを購入された人の評価や
「ハイブリッドカー 比較」などのキーワードで専門家の評価などを参考にします。

その後、プリウス、インサイトの価格、性能、デザイン、内装、色などを
トヨタ、ホンダのホームページで詳細に確認します。

事前に知識を身につけてから、ようやく店舗に足を運んで購入を検討します。


地域で小さな商売されている場合でも全く同じです。

例えば静岡県富士市に在住の消費者は
「富士市 車検 格安」
「富士市 とんかつ おいしい」
「富士市 シュークリーム」
などの検索キーワードを入力し情報を探します。

富士市に住んでいる方は、「車検」「とんかつ」「シュークリーム」と
単独キーワードで検索するのではなく
複数の検索キーワードで必要な情報に辿り着こうと考えます。


ダイレクトにとんかつ屋さんや洋菓子店の店名を入力してくることもありません。


試しに今グーグルで「富士市 車検 格安」のキーワード検索して見ます。
619,000件の情報がヒットしました。

検索エンジンでは1千万を超えるヒット数も珍しくありません。
この検索数は決して多くありませんが、
地域が絞り込まれているために少ないヒット数になったのです。


それでも、619,000件の中で、グーグルで上位表示されなければ
ホームページやブログは存在しないに等しいものになってしまいます。



グーグルは1ページに10件表示されます。
できれば検索結果は10位以内に表示させたいところです。
少なくとも3ページ30位以内が限界でしょう。

キーワード検索してきた閲覧者は
せいぜい3ページくらいまでしか追いかけない
と言われています。
私の場合も3ページが限界で、その後のページはほとんど見ません。


それでは、社長さんのブログが1ページ目に表示されることは可能なのでしょうか。
拙ブログ「朴念仁の寝言」で検証して見ましょう。


さて、「朴念仁の寝言」では原価計算に関する記事もいくつか投稿しています。
そこで、グーグルで「原価計算 方法」のキーワードで検索して見ます。

797,000件の情報がヒットしました。
1位に表示されませんでしたが6位に私の記事が表示されています。
また、私のホームページは19位でした。

今度はキーワードを絞り込み「原価計算 方法 簡単」で検索して見ます。
ブログ記事が3位と4位、ホームページが5位に表示されました。


今度は比較的大きなキーワードで検索して見ます。
最初は「予算 作成」で検索します。
何と、34,600,000件の膨大な情報がヒットしました。

まず、上位に表示されないだろうと思いましたが
8位に表示されています。

それではと思い、キーワードを「予算 作成 利益」と絞り込んで見ました。
それでもまだ、6,470,000件の情報がヒットしました。

結果は見事に1位に表示されました。
ホームページも3位に表示されています。

現実には、決してビッグネームではない「名もなき花?」の私のブログに
このようなキーワードで多くの方が、「朴念仁の寝言」を訪問してくれています。


さて、私がブログを始めた理由はいくつかありますが
その中でも、ブログやホームページをある「仮説と検証」のために
ブログは今年の1月4日から、ホームページの手直しは4月から始めました。

まだ、短い期間ですので「仮説と検証」は不十分ですが
様々な実験を重ね、ある結論にたどり着きたいと思っています。

目的は、「集客のためのインターネット活用方法」ですが、
いつか、「仮説と検証」の結果を皆さまにご報告できたらと思っています。


話を元に戻しましょう。

社長さんのブログ記事が、検索エンジンの上位に表示されることが
決して不可能ではないことが、お分かりいただけたと思います。

チラシやDMは即効性が高いかもしれません。

また、できる限りの手段による販促活動もそれなりに必要です。

ホームページやブログは即効性はないかもしれません。
しかし、地道に続けることで必ずアクセス数がアップしてきます。


検索エンジンから情報が欲しい人は、明確な目標を持っています。
だから、社長さんのサイトを訪問した消費者は、その時すでに見込み客なのです。



ホームページやブログに訪問していただけることは
AMTULにおけるA:Awareness(認知=気づく)
AIDMAにおけるA:Attention(注意)

の第1段階をクリアーしたことになります。

サイト訪問の結果、社長さんの商品やサービスに共感すれば
AMTULにおけるM:Memory(記憶=覚える)
AIDMAにおけるI:Interest(興味)

の第2段階に達し、
次の段階である
AMTULにおけるT:Trial Use(試用=試す)
AIDMAにおけるD:Dsire(欲望)
へと進み、
お店に足を運んで見ようかと思うようになります。

後は、自社のファンとなっていただけるような販売戦略を構築して行くことになります。

ホームページやブログは費用対効果の高い販促ツールです。
地道に続ければ必ず良い結果が得られます。


ただし、より良い結果を得るためには
ルールや手法がありますので、それらを身につけておくことが必要となります。

このルールと手法を今実験中ですが基本の部分については
簡単なことなので、次回以降の早い時期にお伝えしたいと思っています。

簡単管理会計の最速・最強ツール9+1こちらから
で社長さんの会社の儲けの理由を明らかにしましょう。
posted by 朴念仁 at 10:35| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年06月21日

ホームページやブログでスルーされない情報発信

今日は、朴念仁です。


消費者が商品を購入する場合、ヤフーやグーグル等の検索エンジン
商品情報を探し、事前に商品の性能や特徴、価格などを比較し、
十分な知識を得てからお店に足を運ぶ、問い合わせをして見るなどのプロセス経て
ようやく商品やサービスの購入に至る場合が増えてきました。

商品情報は企業やお店のホームページからばかりでなく
企業が運営しているブログやフェースブック、
企業以外の個人のソーシャル・メディアの口コミ情報、
ランキングサイトなども参考にして、最終的に商品購入を決定しているのです。



しかし、ネット上には情報が溢れかえっているためその巨大な情報量の中で、
消費者が社長さんの発信している情報にたどり着いてくれるためには
それなりの工夫と発想の転換が必要となります。

また、消費者は大量の情報を上手く処理する手段を身につけています。
@検索エンジンで欲しい情報を検索します。
A自分の求めているいる情報かどうかをタイトルだけで判断します。
B気になるタイトルであれば取りあえずクリックしてみます。

ここまでが消費者が情報にたどり着くためのの第1ステップです。


次に、クリックした後にじっくり読んでくれるかどうかが第2ステップです。

その判断は長くても数秒、場合によっては瞬時にサイトから離れてしまいます。
@多少興味を持った場合はお気に入り登録して後から読んでみようと考えます。
Aその後他のサイトもクリックして同様のプロセスを繰り返します。
Bそのプロセスの中で、非常に関心の高い内容に触れた時は
 お気に入り登録せず、一気に読み進めて行きます。

この段階で、後で読もうと考えたサイトへは二度と戻ってきません。
つまり、スルー(無視)されてしまうのです。


何とか情報を読んでいただくところまで行っても期待外れであれば、
結局これもスルーされ、そのサイトに二度と訪れてくれないかもしれません。


ここまできてスルーされないためには、ベネフィットが必要になります。

ベネフィットとは
発信された情報が欲していた情報であるか、自分に関係している情報であり
その情報に接したことにより「得をした」と感じるものでなければなりません。
言い方を変えれば、「知らなければ損をした」と思わせるものです。



ベネフィットの要素は消費者の
・認知や理解を深めることができ
・感覚や感性に訴えることができ
・不安を取り除き信頼を得ることができ
・共感を呼ぶものであり
それらにより心を開いてくれるものでなければなりません。



しかし、消費者の求めるベネフィットは一様ではありません。
消費者はマスメディアにより一方的に押し付けられる情報に、ウンザリしているのです。
だから、社長さんが発信する情報は
「わたしのための情報」
「わたしの気持ちを良く理解してくれる情報」

となっている必要があります。

「自社の商品はこんなに素晴らしい」と訴える情報発信は自己満足に過ぎません。
お客様のサイドに立つ、コミュニケーション型の情報発信が求められます。

自社の利益や得を考える前に、お客様のベネフィットを優先する情報発信
これからのネット社会で支持されて行くのだと思います。

つまりホームページやブログ、フェースブックなどで
消費者の共感を呼ぶヒューマンタッチの情報発信こそが
スルーされない情報発信の最良の方法だと思うのです。


さて、消費者が最初に検索エンジンで情報を求めている時
そこに社長さんの発信してる情報が見つからなければどうしようもありません。

消費者はキーワードで検索します。
ひとつのキーワードで1千万件を超える情報も珍しくありません。

グーグルでも1ページの情報件数は10件です。
100万件の情報の100万番では話になりませんが
100番でも10ページ目になります。
中々そこまでページを追いかけてくれません。

とても良質でベネフィットのある情報でも
検索エンジンに上位表示されなければ、スルーどころか存在しないに等しいのです。


次回は、自社のホームページやブログをお金をかけずに
検索エンジンで上位表示させる基本をお話したいと思います。

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posted by 朴念仁 at 09:43| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年06月20日

有益な情報を発信できなと商品は売れない

今日は、朴念仁です。


ネット社会において大きく変化したことのひとつは
消費者が情報の取捨選択に厳しくなったこと」ではないでしょうか。

インターネットが登場する以前は
企業の広告宣伝は、新聞・雑誌・テレビなどのマスメディアが主体となってきました。

友人と酒を酌み交わしている時の話題も、テレビや新聞から得た情報が中心でした。


つまり、個人の情報の収集手段はマスメディアと書籍に限られたいたのですから、
企業が広告宣伝として、マスメディアを利用するのは当然のことでした。

しかし情報は一方的で、企業の商品情報も消費者に一方的に届けられていました。

この時の広告宣伝のあり方は、自社の商品が優れていることを、
できるだけ多くのメディアを利用して、
多額の広告宣伝費をつぎ込む必要があったのだと思います。



ネット社会では、
ヤフーなどの検索エンジンが、消費者の情報収集の手段へと変化しました。


情報は企業が発信するだけではなく、個人のブログや、
最近ではツイッターフェイスブックが、大量の情報を提供してくれます。

商品が欲しい時、企業のホームページではなく
ブログやフェースブックによる、個人のソーシャル・メディアの口コミ情報や、
ランキングサイトを参考に購入する消費者も増えてきました。


しかし、あまりにも大量の情報があふれているため
消費者は自分にとって有益でない情報はスルーしてしまいます。
有益であるかどうかは一瞬にして、つまり1秒か2秒で判断しています。


これも当然で、一人の人間の情報処理能力には自ずと限界があるからです。


このようなネット社会時代に、一方的に情報を届けているだけでは
消費者の心の琴線に触れることはないでしょう。

良い商品であれば、
それを消費者に伝えさえすれば、必ず購入してもらえる時代ではないのです。


商品を買って欲しければ、消費者に心を開いてもらう必要があります。

1対1の人間関係においても
相手に心を開いてもらうためにはコミュニケーションが欠かせません。

しかし広告宣伝である限り、コミュニケーションをとると言っても限界があります。

そこで、情報発信の方法を自社の優れている商品を伝える方法から
・消費者の認知や理解を深めることができ
・消費者の感覚や感性に訴えることができ
・消費者の不安を取り除き信頼を得ることができる

方法に変える必要が出てきました。

そのためには、消費者がどんな情報を求めているのかを探ることができなければ
消費者が心を開き
商品を選択し
買ってもらえる

と言う結果が得られないでしょう。

これは、大変難しいことですが
ネット社会で消費者が商品購入に至るプロセスが変化したのですから
企業も消費者に商品を伝えるプロセスを変化させなければならないと思うのです。


一方で、今まで中小・零細企業は、マスメディアを利用した広告宣伝は
費用対効果がない
ためほとんど不可能でした。

しかし今は、お金をかけず
ホームページ、ブログ、フェースブックなどで自社の情報を伝えることが可能です。

大企業でなくても、地域限定の商売であっても
@消費者の感覚や感性に訴えることで
A消費者の心がを開かれ
B商品は認知され
C商品の良さが理解され

購入に結びつきます。

ネット上で商品を販売する必要があると言っているのではありません。
消費者はネットで情報を収集してから、
リアルな店舗に足を運び購入するスタイルに変化してきているのです。


このことは、もしあなたの会社がネット上に情報発信していないのでれば
始めから消費者の商品選択肢から漏れていることになります。


問題は、ネットを利用した情報発信で
@どのように消費者に心を開くことができるか
A一瞬にしてスルーされない情報発信とはどんなことなのか
B情報は消費者にとってどんなベネフィットを提供しているか

を考えることなのです。

ここは、また次回以降お伝えしたいと思いますが
その前に、まだネット上で情報発信されていない企業は、
一刻も早く自社のサイトを立ち上げ
ブログやフェースブックで有益な情報を発信すべきであると考えます。

簡単管理会計の最速・最強ツール9+1こちらから
で社長さんの会社の儲けの理由を明らかにしましょう。
posted by 朴念仁 at 09:04| Comment(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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